01Playbook GTM con agentes de IACómo estructurar tu operación de ventas B2B con agentes de IA, desde definir a quién le vendes hasta sentarte en la reunión.
0201 · Definición de ICPCómo construir o validar tu perfil de cliente ideal usando datos reales en vez de intuición.
03Analizar tus clientesRecolecta y clasifica los datos de tu base real de clientes antes de construir el ICP. Sin datos, no hay patrón.
04El patrón en Tier ATus mejores clientes comparten algo. Encuentra qué tienen en común en cuatro dimensiones: firmográfica, situacional, comportamental y de valor.
05ICP negativoIdentifica quien NO es tu cliente ideal. Los descalificadores que extraes de tus peores clientes te ahorran meses de ciclos de venta desperdiciados.
06Señales de compraDefine qué evento o condición convierte a una empresa que encaja en tu ICP de 'podría comprar' a 'necesita comprar ahora'. Sin trigger, no hay urgencia.
07Comité de compraMapea quien decide, quien impulsa, quien usa y quien puede bloquear la compra en tus clientes ideales. El ICP opera a nivel empresa; el comité opera a nivel personas.
08Pressure-testValida tu ICP contra deals reales antes de comprometerte con el. Cuatro tests que separan un ICP útil de uno que suena bien pero no discrimina.
09Operacionalizar el ICPConvierte el ICP en un sistema que vive en tus herramientas y procesos. Un ICP que no toca tu operación diaria es decoracion.
1002 · ProspecciónCómo encontrar y priorizar cuentas nuevas que valgan tu tiempo, con criterio y no con volumen.
11Convertir tu ICP en filtros de prospecciónTransforma los criterios de tu ICP en parámetros concretos que puedas aplicar en bases de datos, LinkedIn y otras fuentes. Separa lo obligatorio de lo deseable.
12Identificar fuentes de cuentasDe dónde sacar cuentas para prospectar. Qué sirve cada fuente, qué sesgos tiene, y por qué diversificar importa.
13Calificar cuentas en dos pasadasFiltra el ruido con descalificadores duros y después evalúa las cuentas que sobreviven en seis dimensiones. Asigna tiers.
14Expandir con lookalikesEncuentra empresas similares a tus mejores clientes. Busca por patrones específicos, no por promedios amplios.
15Priorizar cuentasLa matriz de fit y timing para decidir qué cuentas tocar primero, cuáles monitorear y cuáles soltar.
16Identificar contactosEncuentra a la persona correcta dentro de cada cuenta. Contacto primario, secundario, y oportunidades de multi-threading.
17Conectar al pipeline y mantener el ritmoLleva tu lista de prospectos al CRM, activa las secuencias de outreach y establece la cadencia que mantiene el pipeline vivo.
1803 · Research de cuentaCómo armar la radiografía comercial de una cuenta antes de escribirle o sentarte a hablar.
19Fundación de la empresaEntiende qué hace la cuenta, qué tan grande es, cómo crece y de dónde viene el dinero. Lo básico, pero interpretado.
20Momento estratégicoIdentifica que le está pasando a la cuenta ahora mismo. El 'por qué ahora' es lo que convierte un perfil estático en una oportunidad.
21Evaluación de ICPContrasta la cuenta contra tu perfil de cliente ideal. El resultado es un veredicto honesto de fit, no una justificación para avanzar.
22Comité de compraMapea quien decide, quien influye y quien puede bloquear la compra. Nombres concretos, no títulos genéricos.
23Mapeo de dolores y oportunidadesConecta lo que observas de la cuenta con lo que tu producto resuelve. No tus features, sus problemas.
24Contexto competitivoInvestiga qué usa la cuenta hoy y en que posición estas. Desplazar, llenar un vacío o ser pionero requieren estrategias distintas.
25Próximas accionesCierra la investigación con un resumen ejecutivo y una accion concreta. Solo hay cuatro opciones. Elige una.
2604 · Calificación y scoringCómo puntuar cuentas en cuatro dimensiones y tomar decisiones claras sobre qué hacer con cada una.
27Recopilar los datosAntes de puntuar, junta lo que sabes de la cuenta. Datos incompletos producen scores engañosos.
28Puntuar en cuatro dimensionesEvalúa cada cuenta en Fit, Timing, Acceso e Intent. Cada dimensión va de 0 a 3. Sin medios puntos.
29Calcular el score compuestoSuma las cuatro dimensiones para obtener un número entre 0 y 12 que clasifica la cuenta en una banda de acción.
30Validar antes de actuarUn score es un punto de partida. Antes de actuar, verifica que los datos sean actuales, consistentes y sin señales contradictorias.
31Recomendar la acciónCada cuenta sale del scoring con un paso siguiente concreto. Sin ambigüedad, sin 'depende'.
32Registrar y calibrarEl score queda registrado con fecha, razonamiento y acción. Cada trimestre, calibra el modelo contra resultados reales.
3305 · Outbound por señalesCómo responder a una señal de compra con el ángulo, canal y timing correctos, sin improvisar.
34Clasificar la señalNo todas las señales pesan igual. Clasifica por nivel de intención antes de decidir cómo y cuándo responder.
35Investigar antes de escribirLa señal te dice cuándo actuar. La investigación te dice si actuar y con qué ángulo. No escribas outreach sin contexto.
36Determinar el ánguloLa señal es el motivo para contactar. El ángulo es el valor que aportas a la conversación. Son cosas distintas.
37Escribir el outreachEstructura tu mensaje para que conecte la señal con tu valor en pocas líneas. Sin feature lists, sin company overviews, sin asks genéricos.
38Diseñar la secuenciaEl primer mensaje no es el único. Define cuántos toques, por qué canal, con qué intervalo, y cuándo parar.
39Registrar y aprenderCada señal procesada es un dato. Registra qué funcionó, qué no, y usa esa información para calibrar el proceso.
4006 · Estrategia de outreachCómo diseñar la secuencia completa de contacto para una cuenta (canal, mensaje, personalización y objeciones).
41Seleccionar el ánguloDefine el ángulo de entrada para cada cuenta: señal, puente y stakes. Un ángulo fuerte es la diferencia entre un mensaje que se lee y uno que se ignora.
42Canal y secuenciaElige el canal correcto para cada contacto y diseña la secuencia de toques como una narrativa, no como una serie de pings.
43Construir el mensajeAnatomía de un mensaje de outreach que funciona: hook, puente, credibilidad y ask. Más las reglas de largo y los errores que matan la respuesta.
44Multi-threadingEn B2B rara vez vendes a una sola persona. Diseña la estrategia para cubrir champion, comprador económico e influencer en la misma cuenta.
45Calibrar la personalizaciónNo todo mensaje necesita la misma profundidad. Ajusta el nivel de personalización al tier de la cuenta para que el esfuerzo sea proporcional al valor.
46Anticipar objecionesLas objeciones se anticipan, no se improvisan. Prepara respuestas antes de que te las digan para que la secuencia no muera en el primer no.
47Resumen de outreachTodo el plan de outreach condensado en un párrafo que cualquiera en tu equipo puede leer y ejecutar.
4807 · Preparación de reuniónCómo llegar a cualquier reunión de ventas sabiendo qué preguntar, qué anticipar y qué pedir.
49Entender el contextoAntes de investigar nada, define qué tipo de reunión es. El tipo determina qué preparar, qué preguntar y qué pedir.
50Investigar la empresaActualiza y enfoca el research de cuenta según el tipo de reunión. No repitas lo que ya sabes: busca lo que cambió.
51Investigar los contactosPerfila a cada persona que va a estar en la reunión. Su rol, su agenda, su estilo. Con quién hablas cambia cómo hablas.
52Revisar el historialRepasa todo lo que ya se dijo entre tu equipo y esta cuenta. No hay nada peor que preguntar algo que ya te respondieron.
53Definir el objetivoUna reunión sin objetivo claro termina en 'bueno, hablamos'. Define el resultado específico que necesitas antes de entrar.
54Preparar las preguntasLas preguntas son el centro de cualquier buena reunión de ventas. Prepáralas antes. No improvises.
55Anticipar objecionesCada reunión tiene objeciones predecibles. Que te agarren desprevenido con una que podías haber anticipado es un error evitable.
56Armar el briefTodo lo anterior condensado en una página. Contexto, personas, objetivo, preguntas, objeciones y el ask concreto para cerrar la reunión.