Comité de compra

Paso 6 de 9

Puedes tener la empresa perfecta con la señal de compra disparada. Si llegas a la persona equivocada, el deal no avanza. El ICP te dice a que empresa apuntar. El comité de compra te dice a quien dentro de esa empresa.

Los cinco roles

En la mayoría de ventas B2B, la decisión de compra no la toma una sola persona. Hay un comité implicito o explícito con roles distintos. El agente mapea estos roles a partir de lo que observaste en tus Tier A:

Comprador económico

Quien aprueba el presupuesto. Puede ser el CFO, el VP del área, o el CEO en empresas más chicas. Lo que le importa no es tu producto: le importa el resultado de negocio. ROI, riesgo, impacto en revenue o costos.

Champion

Quien quiere que esto pase. Es la persona dentro de la empresa que te va a defender en reuniones internas donde tu no estas. Tiene motivación personal: tu producto le resuelve un problema de su día a día, o le permite lograr algo que no podia.

Un deal sin champion es un deal que depende de tu empuje externo. Esos deals son fragiles.

Usuario final

Quien va a usar el producto. Su preocupacion es practica: funciona con mi flujo actual? Me va a complicar la vida o a simplificarla? Si el usuario final se resiste, la adopción se cae aunque el champion haya ganado la pelea interna.

Influenciador

Quien opina sin decidir. IT qué tiene que aprobar la integración. Legal qué tiene que revisar el contrato. Un par del champion que fue consultado. No tienen autoridad final, pero su opinion pesa.

Bloqueador

Quien puede frenar o matar el deal. A veces es IT ("no podemos integrar esto con nuestro stack"). A veces es procurement ("necesitamos tres cotizaciones"). A veces es un stakeholder que ya tiene una solución instalada y no quiere cambiar.

Que documentar para cada rol

Para cada rol del comité, el agente te ayuda a definir:

• Título típico. Cómo se llama ese rol en tus empresas ICP. No es lo mismo "VP of Sales" que "Head of Revenue" aunque cumplan la misma función.
• Que le importa. Su job-to-be-done. El comprador económico piensa en números. El champion piensa en su problema diario. El usuario piensa en su flujo.
• Que mensaje resuena. El ángulo de comunicacion para cada rol es distinto. Al comprador le hablas de impacto. Al champion le hablas de como le resuelve su dolor. Al usuario le hablas de facilidad.
• Cómo se comporta en la evaluación. Pide demos? Quiere probar gratis? Consulta referencias? Necesita que su jefe lo apruebe?

Como construye esto el agente

El agente revisa la información de tus Tier A y busca patrones en el proceso de compra:

1. Quien inicio la conversación? Ese suele ser el champion.
2. Quien firmo o aprobo? Ese es el comprador económico.
3. Quien aparecio en las demos o evaluaciones? Usuarios finales e influenciadores.
4. Donde se atoraron los deals que casi se perdieron? Ahí están los bloqueadores.

Si no tienes esta información registrada con detalle, el agente trabaja con lo que hay y te pregunta lo que falta. Si no sabes, di que no sabes. Es un dato que vas a empezar a capturar de aquí en adelante.

Cuando el comité no encaja con tu experiencia

Si el agente propone un comité que no se parece a lo que ves en tus deals, corrige. "En nuestro caso, la decisión la toma el VP de Ops, no el CTO" es exactamente el tipo de intervencion que mejora el resultado.

Lo que importa es que el comité refleje cómo compran tus clientes reales, no como dice la teoria que deberían comprar.

Resultado de este paso

Tienes un mapa del comité de compra con roles, títulos, motivaciones y mensajes diferenciados para cada uno. Junto con los pasos anteriores, tu ICP ya tiene: a quien persigues, a quien no, que los activa y a quienes dentro de la empresa llegas. Antes de lanzarte a operar, el siguiente paso valida todo esto contra la realidad.