06 · Estrategia de outreach

Outbound · 06 / 07

La guía anterior te dice cómo responder a una señal. Esta te dice cómo planificar el outreach completo hacia una cuenta, desde elegir el ángulo hasta anticipar las objeciones. Es la diferencia entre reaccionar y tener un plan.

El proceso

1. Selección de ángulo. Cada cuenta necesita un ángulo distinto. ¿Entras por dolor, por oportunidad, por cambio de contexto? El ángulo depende de lo que sabes de la cuenta (por eso el research va antes).
2. Canal y secuencia. No es lo mismo escribirle a un VP que a un director. No es lo mismo un contacto frío que alguien con quien ya intercambiaste en LinkedIn. El canal y el orden de toques se adaptan a la persona.
3. Construcción de mensaje. Cada toque tiene un objetivo distinto. El primero abre la puerta, el segundo aporta valor, el tercero pide algo concreto. Si los tres dicen lo mismo, la secuencia no funciona.
4. Multi-threading. En B2B rara vez vendes a una sola persona. Si solo le escribes al champion y el champion se va de vacaciones, el deal muere. Diseña la estrategia para cubrir más de un contacto en la cuenta.
5. Calibración de personalización. Hay un punto justo entre el template genérico y el mensaje que tardaste 40 minutos en escribir. El agente te ayuda a encontrar ese punto: personalización suficiente para que se note, sin que cada mensaje sea un proyecto.
6. Pre-emption de objeciones. Antes de que te digan "no tenemos presupuesto" o "ya usamos X", ten la respuesta lista. Las objeciones se anticipan, no se improvisan.
7. Resumen de outreach. Todo el plan condensado: a quién, por dónde, cuántos toques, con qué mensaje, y qué esperas que pase.

Cómo elegir el canal

La elección de canal no es preferencia personal, es contexto:

C-suite o VP, contacto frío. LinkedIn primero, después email. A un ejecutivo no le llegas por email frío fácilmente, pero un mensaje corto en LinkedIn tiene más chance de que lo lea.

Director o Manager, contacto frío. Email primero, follow-up en LinkedIn. Son más accesibles por email y suelen revisar el inbox con más frecuencia que el feed.

Ya conectados en LinkedIn. DM directo. Ya tienes la relación, úsala.

Intro cálida o contacto previo. Email, referenciando la conexión. "Nos presentó X" o "hablamos en Y" cambia todo el frame del mensaje.

Trigger por evento o contenido. Email, referenciando el trigger. "Vi que publicaron X" o "noté que están contratando para Y". El trigger te da el pretexto, úsalo.