Convertir tu ICP en filtros de prospección
Transforma los criterios de tu ICP en parámetros concretos que puedas aplicar en bases de datos, LinkedIn y otras fuentes. Separa lo obligatorio de lo deseable.
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Tu ICP ya existe. Si no lo has definido, empieza por la guía de ICP. Esta página no repite ese trabajo. Aquí lo que haces es traducir criterios generales en filtros operacionales que puedas aplicar en una búsqueda real.
La diferencia importa. "Empresas de tecnología en crecimiento" es un criterio de ICP. "SaaS B2B, 50 a 500 empleados, crecimiento de headcount mayor a 20% en 12 meses, Latam o Iberia" es un filtro de prospección. El primero describe a quién quieres llegar. El segundo te permite buscarlo.
Cuatro dimensiones de filtro
Cada criterio de tu ICP cae en una de estas categorías. No necesitas tener filtros en las cuatro, pero sí necesitas saber en cuál opera cada uno.
Firmográficos: quiénes son
Lo más tangible. Los filtros que cualquier base de datos puede resolver:
- Industria o sub-vertical
- Rango de headcount
- Rango de ingresos
- Geografía
- Tipo de propiedad (VC-backed, PE, pública, bootstrapped)
- Modelo de negocio
Tecnográficos: qué usan
Filtros que indican fit técnico o presencia del problema que resuelves:
- Plataformas y herramientas que señalan compatibilidad (CRM, data stack, infraestructura)
- Herramientas que indican que tienen el problema que resuelves
- Herramientas de un competidor tuyo. Decide de antemano: si usan un competidor, eso califica o descalifica?
Situacionales: dónde están
Filtros que dependen del momento de la empresa:
- Etapa de financiamiento y recencia de la última ronda
- Señales de crecimiento (cambio de headcount en 6 a 12 meses)
- Patrones de contratación (qué roles están abriendo)
- Eventos recientes: lanzamientos, expansiones, cambios de liderazgo
Comportamentales: qué están haciendo
Los más difíciles de filtrar a escala, pero los más reveladores:
- Consumo de contenido o actividad en tu categoría
- Job postings que señalan un problema que resuelves
- Presencia en conferencias de tu espacio
- Declaraciones públicas del liderazgo sobre prioridades relevantes
Separar obligatorios de deseables
No todos los filtros pesan igual. Tu ICP tiene criterios que son condición necesaria y criterios que suman puntos.
Obligatorio (must-have): si falta, la cuenta no entra. Sin excepciones. Estos son tus filtros duros.
Deseable (nice-to-have): si está presente, sube la prioridad. Si falta, la cuenta no se descarta por eso.
Un must-have mal puesto te cierra cuentas buenas
Si marcas "usa Salesforce" como obligatorio y tu mejor cliente usa HubSpot, el filtro está mal. Revisa tus datos reales antes de fijar los must-haves. Los deseables mal clasificados son un error barato. Los obligatorios mal clasificados son un error caro.
La separación no es abstracta. Tiene consecuencias directas en la calificación de cuentas: los must-haves se evalúan en la primera pasada como descalificadores, y los deseables entran en la segunda pasada como dimensiones de score.
El rol del agente y el tuyo
El agente toma tu ICP y propone la traducción a filtros concretos. Sugiere qué es obligatorio y qué es deseable.
Tu trabajo es validar que los filtros reflejen tu realidad. Tres preguntas útiles:
- Si aplico estos filtros a mis 5 mejores clientes, todos pasan? Si alguno no pasa, el filtro está demasiado estrecho o mal definido.
- Si aplico estos filtros a las peores cuentas que alguna vez trabajé, cuántas pasan? Si muchas pasan, los filtros son demasiado amplios.
- Hay algún filtro que me importa y que no está representado? Agrégalo.
Traducción de ICP a filtros
Tu ICP dice "empresas de logística en crecimiento, con operación regional, que estén digitalizando procesos". Los filtros que salen: industria = logística o supply chain, headcount 100 a 1.000, presencia en 2 o más países de Latam, al menos una vacante tech abierta en los últimos 90 días. "Digitalizando procesos" deja de ser una intención y se convierte en una señal observable.
No necesitas filtros perfectos en la primera corrida
La prospección es iterativa. Corre una primera pasada con los filtros que tengas, evalúa los resultados, y ajusta. Tres corridas con filtros que mejoran son más útiles que una corrida con filtros que intentan ser definitivos.