Recopilar los datos
Antes de puntuar, junta lo que sabes de la cuenta. Datos incompletos producen scores engañosos.
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Puntuar una cuenta sin datos es inventar. Antes de abrir la rúbrica, reúne todo lo que tienes sobre la empresa. Si ya hiciste el research de cuenta, la mayor parte del trabajo está hecha. Si no, este paso te dice qué necesitas como mínimo y qué mejora la precisión del score.
Datos mínimos para puntuar
Sin estos cinco campos, no puntúes. Un score sin base es peor que no tener score, porque genera falsa confianza.
| Campo | Por qué importa |
|---|---|
| Nombre de la empresa y sitio web | Identidad básica. Sin esto no hay cuenta. |
| Headcount (o rango) | Determina si encaja en tu rango de tamaño viable. |
| Industria o vertical | Primer filtro de fit. |
| Geografía | Mercado, zona horaria, idioma, regulación. |
| Origen de la evaluación | Inbound, señal detectada, respuesta a outbound, revisión manual. El origen condiciona cómo interpretas las demás señales. |
No puntúes con datos incompletos
Si no tienes los cinco campos mínimos, enriquece primero. Un score construido sobre suposiciones produce decisiones equivocadas: persigues cuentas que no lo merecen y descartas cuentas que sí.
Datos que mejoran la precisión
Los mínimos te permiten puntuar. Los siguientes campos suben la calidad del score de "direccional" a "confiable":
Contexto financiero y tecnológico
- Revenue o etapa de funding. Saber si la empresa es pre-seed, Serie B o rentable cambia completamente el análisis de fit y timing. Una empresa pre-seed rara vez tiene presupuesto para tu solución enterprise.
- Stack tecnológico. Si vendes un producto que se integra con herramientas específicas, saber qué usa la cuenta te ahorra tiempo. Incompatibilidad técnica es un descalificador silencioso.
Señales de movimiento
- Señales de crecimiento. Contratación activa, rondas recientes de inversión, expansión geográfica, lanzamiento de productos nuevos. Estas señales alimentan directamente la dimensión de Timing en el siguiente paso.
- Noticias relevantes. Cambio de CEO, adquisición, reestructuración. Cada una puede ser un trigger o un descalificador.
Relación previa
- Contacto actual. ¿Quién específicamente interactuó contigo? Su rol, seniority y departamento determinan la dimensión de Acceso.
- Historial. ¿Han hablado antes? ¿Qué pasó? Un deal que se cayó hace seis meses es contexto crítico. Un champion que cambió de empresa es una oportunidad nueva.
Si usas un agente de IA para esto
Pasa los cinco campos mínimos y pide que enriquezca el resto. El agente puede buscar funding, contrataciones, noticias y stack tecnológico con datos públicos. Lo que no puede encontrar por su cuenta es tu historial interno: CRM, notas de llamadas, relación previa. Eso lo proporcionas tú.
Fuentes de datos típicas
Dependiendo de tu stack, los datos vienen de distintos lugares:
- CRM. Historial de interacción, notas, deals anteriores, propiedades de la cuenta.
- Herramientas de enriquecimiento. Clearbit, Apollo, ZoomInfo, Clay. Firmográficos, technográficos, señales de contratación.
- Intent data. Bombora, G2, señales de visita a tu sitio. Alimentan directamente la dimensión de Intent.
- LinkedIn. Estructura del equipo, cambios recientes, publicaciones relevantes.
- Web pública. Blog de la empresa, comunicados de prensa, cobertura en medios.
No necesitas todas. Usa las que tengas. El punto es reunir antes de puntuar, no puntuar y después buscar datos que justifiquen el número.
Cuándo parar y enriquecer
Dos reglas simples:
- Si te faltan los cinco mínimos, no sigas. Busca lo que falta.
- Si tienes los mínimos pero dos o más dimensiones del scoring van a quedar en "no sé", enriquece. Un score con dos dimensiones a ciegas no te dice nada útil.
El tiempo que inviertes en enriquecer se paga cuando el score produce una decisión que puedes defender. El tiempo que "ahorras" puntuando sin datos se paga cuando persigues una cuenta que nunca iba a cerrar.
Resultado de este paso
Una ficha de la cuenta con todos los datos disponibles, organizada para alimentar las cuatro dimensiones del scoring. Con esto listo, pasa a puntuar en cuatro dimensiones.