Definir el objetivo
Una reunión sin objetivo claro termina en 'bueno, hablamos'. Define el resultado específico que necesitas antes de entrar.
Paso 5 de 8
Una reunión sin objetivo es una reunión que termina con "gracias, hablamos pronto" y después no pasa nada. El objetivo no es "tener una buena conversación". Es un resultado concreto que, si lo consigues, el deal avanza.
Una frase, un resultado
Escribe el objetivo como una frase que empieza con "Esta reunión es exitosa si...":
- Esta reunión es exitosa si acordamos el alcance del piloto y una fecha de inicio.
- Esta reunión es exitosa si el CFO aprueba y tenemos un camino claro al contrato.
- Esta reunión es exitosa si entendemos su timeline de renovación e identificamos la oportunidad de expansión.
- Esta reunión es exitosa si descubrimos la razón real por la que el deal se trabó.
Si no puedes completar esa frase con algo específico, no tienes un objetivo. Tienes una esperanza.
Objetivo primario y secundarios
Un objetivo primario. Máximo dos secundarios. Más que eso y pierdes foco.
| Ejemplo | |
|---|---|
| Primario | Conseguir acuerdo para una demo técnica con el equipo de ingeniería la próxima semana. |
| Secundario 1 | Confirmar quién es el decisor final. |
| Secundario 2 | Entender el timeline de presupuesto. |
Si la reunión va bien y logras el primario, los secundarios son un bonus. Si la reunión se complica, los secundarios te dan algo con qué salir.
Cómo el contexto previo define el objetivo
El objetivo no sale de la nada. Sale de lo que ya sabes:
- El tipo de reunión te dice la categoría general del resultado esperado.
- El research de empresa te dice si es realista pedir lo que quieres pedir.
- Los contactos te dicen si la persona en la sala tiene autoridad para darte lo que buscas.
- El historial te dice dónde quedó la conversación y cuál es el siguiente paso lógico.
Objetivos desproporcionados
No pidas un contrato firmado al final de un primer discovery. No pidas una demo técnica si todavía no sabes si tienen el problema que resuelves. El objetivo tiene que ser proporcional al stage del deal y al nivel de la relación.
Comparte el objetivo con tu equipo
Si vas a la reunión con alguien más de tu equipo, todos necesitan conocer el objetivo antes de la call. No después, no durante. Antes.
Esto evita tres problemas comunes:
- Mensajes cruzados. Tu AE habla de pricing mientras tu SE todavía está haciendo discovery.
- Falta de cierre. Nadie pide el siguiente paso porque cada uno asumió que el otro lo haría.
- Reuniones sin dirección. Cada persona jala la conversación hacia donde le parece, en vez de hacia el objetivo acordado.
Una frase en un mensaje de Slack antes de la call es suficiente: "El objetivo de hoy es X. Yo manejo las preguntas sobre Y, tu cubres Z."
El objetivo también te dice cuándo parar
Si lograste el objetivo primario a mitad de la reunión, no sigas hablando por llenar el tiempo. Cierra. Confirma el siguiente paso. Agradece. Sal. Las mejores reuniones son las que terminan antes de lo esperado con un resultado claro.
Siguiente paso
Con el objetivo definido, pasa a preparar las preguntas. Las preguntas son el instrumento que te lleva del inicio de la reunión al resultado que buscas.