04 · Calificación y scoring
Cómo puntuar cuentas en cuatro dimensiones y tomar decisiones claras sobre qué hacer con cada una.
Calificación · 04 / 07
Calificar es decidir. Tienes una cuenta: ¿merece tu tiempo ahora, después, o nunca? Sin un sistema, esa decisión se toma con intuición y varía según quién la haga. Con un sistema, cada cuenta entra por el mismo filtro y sale con una acción clara.
Esta guía estructura un modelo de scoring en cuatro dimensiones que produce un número (1–12) y una recomendación concreta. No es el único modelo posible, pero es un buen punto de partida para después ajustar a tu operación.
Califica cualquier empresa en cuatro dimensiones y obtén una acción concreta.
El proceso
- Recopilar los datos. Junta lo que tienes de la cuenta: firmográficos, señales de timing, contactos identificados, señales de intent. Si hiciste el research de cuenta, ya tienes casi todo.
- Puntuar en cuatro dimensiones. Cada dimensión va de 0 a 3. Sé honesto: si no tienes datos, el score es bajo, no "asumamos que sí".
- Calcular el score compuesto. Suma las cuatro dimensiones. El total te da un número entre 0 y 12.
- Validar antes de actuar. Un score alto con datos flojos es una ilusión. Revisa que los inputs tengan sustento.
- Recomendar la acción. El score mapea a una acción. Sin ambigüedad.
- Registrar. El score queda logueado. Si la cuenta cambia, re-puntúa.
Las cuatro dimensiones
Fit
¿Qué tan bien encaja con tu ICP?
- 3: coincide en todos los criterios clave.
- 2: coincide en la mayoría.
- 1: coincidencia parcial.
- 0: no coincide.
Timing
¿Hay una razón para comprar ahora?
- 3: evento trigger claro en los últimos 30 días.
- 2: señal en los últimos 90 días.
- 1: indicador posible pero difuso.
- 0: nada.
Acceso
¿Puedes llegar a la persona que decide?
- 3: champion identificado y responsivo.
- 2: contacto encontrado pero no engaged.
- 1: solo contacto frío.
- 0: sin ruta de entrada.
Intent
¿Están buscando activamente?
- 3: señales activas de compra (reviews en G2, comparaciones, requests de demo a competidores).
- 2: contratando para roles relevantes.
- 1: indicador pasivo.
- 0: silencio total.
Qué hacer con el score
10–12: Prioridad. Outreach inmediato. Esta cuenta tiene todo, no la dejes enfriar.
7–9: Activo. Al pipeline activo, secuencia dentro de 48 horas. Es buena, pero no es urgente al punto de soltar todo.
4–6: Nurture. Monitorea. Cuando el score suba (un trigger, un contacto que responde), activa.
1–3: Despriorizar. Watch list de largo plazo. No le dediques energía activa.
0: Descalificada. Fuera del pipeline. Sin culpa.
El score no reemplaza tu criterio
Un número es una herramienta, no una verdad. Si tu instinto dice que una cuenta de score 6 es mejor que una de score 9, investiga por qué. Puede que tu modelo esté mal calibrado, o puede que estés viendo algo que el modelo no captura. Ajusta el modelo, no ignores tu experiencia.