Entender el contexto
Antes de investigar nada, define qué tipo de reunión es. El tipo determina qué preparar, qué preguntar y qué pedir.
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No todas las reuniones de ventas son iguales. Un primer call de discovery no se prepara igual que una negociación final. El tipo de reunión determina todo lo que viene después: qué investigar, qué preguntas preparar, qué objeciones anticipar y qué pedir al cierre.
Este paso es rápido, pero no lo saltes. Si no tienes claro qué tipo de reunión es, el resto de la preparación queda desenfocada.
Los seis tipos de reunión
| Tipo | Objetivo principal | Foco de preparación | Ask típico |
|---|---|---|---|
| Discovery | Calificar a fondo. Entender problema, solución actual, proceso de compra. | Contexto de empresa, background del contacto, dolores probables. | Reunión de seguimiento con equipo más amplio. |
| Demo / revisión de producto | Mostrar lo relevante, no todo. Que se sientan entendidos. | Caso de uso específico, qué les interesó, contexto competitivo. | Acuerdo sobre criterios de evaluación. |
| Seguimiento / revisión de propuesta | Avanzar el deal. Resolver dudas, confirmar alineación, identificar bloqueos. | Qué pasó la vez anterior, qué quedó abierto, dónde puede trabarse. | Propuesta formal o siguiente milestone. |
| Negociación | Cerrar o avanzar a cierre. Acordar términos sin concesiones innecesarias. | Sus anclas probables, tu posición mínima, dónde tienes flexibilidad. | Acuerdo firmado o fecha concreta de cierre. |
| Alineación ejecutiva | Ganar patrocinio ejecutivo. Alinear en resultado de negocio, no features. | Prioridades del ejecutivo, estilo de comunicación, dinámica política entre stakeholders. | Champion ejecutivo comprometido. |
| QBR / revisión de cuenta | Demostrar valor entregado, identificar expansión o riesgo. | Datos de uso, resultados logrados, issues abiertos, señales de expansión. | Compromiso de renovación o expansión. |
Cómo determinar el tipo
A veces es obvio. Otras veces no. Hazte estas preguntas:
- ¿Es la primera vez que hablas con esta persona? Probablemente discovery.
- ¿Ya saben qué vendes y quieren verlo? Demo.
- ¿Hubo una reunión previa y quedaron temas abiertos? Seguimiento.
- ¿Ya hay propuesta sobre la mesa? Negociación.
- ¿La reunión es con un ejecutivo que no estuvo en conversaciones anteriores? Alineación ejecutiva.
- ¿Ya son clientes? QBR o revisión de cuenta.
Si no encaja limpiamente en uno solo, elige el que mejor describe el resultado que buscas. Lo importante es tener un foco, no una categoría perfecta.
Cómo el tipo cambia la preparación
El tipo de reunión define el peso relativo de cada paso que sigue.
En un discovery, la investigación de empresa y contactos pesa mucho. Las preguntas son el centro. Las objeciones son menos predecibles porque aún no sabes lo suficiente.
En una negociación, el historial lo es todo. Las preguntas son pocas pero precisas. Las objeciones son el centro de la preparación.
En una alineación ejecutiva, los contactos pesan más que la empresa. El ejecutivo tiene prioridades distintas a las del equipo operativo. Tu lenguaje tiene que estar un nivel arriba: resultado de negocio, no funcionalidades.
Un tipo, un foco
Si intentas que una reunión sea discovery Y demo Y negociación al mismo tiempo, no va a ser ninguna de las tres. Elige un tipo primario. Si necesitas cubrir dos, haz dos reuniones.
Siguiente paso
Con el tipo definido, pasa a investigar la empresa. La profundidad del research depende directamente de lo que acabas de decidir aquí.