Fundación de la empresa
Entiende qué hace la cuenta, qué tan grande es, cómo crece y de dónde viene el dinero. Lo básico, pero interpretado.
Paso 1 de 8
La cuenta ya paso tu filtro de ICP en la fase de prospeccion. Ahora necesitas entenderla a fondo. El primer paso es construir la base: qué hace esta empresa, qué tan grande es, y en que fase esta.
No es un ejercicio de Wikipedia. Cada dato que recoges tiene que responder una pregunta comercial: esta empresa, en la fase en la que está, tiende a estar invirtiendo o ajustando? Eso cambia todo lo que viene después.
Que investigar
El agente busca cinco dimensiones. Tu trabajo es validar lo que encuentre y corregir lo que no cuadre con tu experiencia en el mercado.
Modelo de negocio. Qué venden, a quien y como. SaaS, servicios, marketplace, hardware, modelo hibrido. Esto te dice como piensan sobre compras de software: una empresa SaaS B2B evalua herramientas distinto a una empresa de manufactura.
Tamaño y escala. Headcount, revenue estimado (si es pública o si hay datos disponibles), cantidad de oficinas, huella geográfica. El tamaño te dice dos cosas: capacidad de compra y complejidad del proceso de decisión.
Trayectoria de crecimiento. Están escalando rápido, en meseta, o contrayendose? Mira la tendencia de headcount en los últimos 12 meses, aperturas de oficinas, lanzamientos de producto. Una empresa que contrato 40% más gente el último año tiene necesidades distintas a una que lleva dos años estable.
Historial de funding. Total levantado, última ronda, inversores principales, y cuando. La serie importa porque señala urgencia y disponibilidad de presupuesto:
| Etapa | Que suele pasar |
|---|---|
| Seed / Serie A | Construyendo producto. Presupuesto limitado, decisiones rápidas. |
| Serie B / C | Escalando operaciones. Invirtiendo en infraestructura, contratando agresivamente. |
| Late stage / Pre-IPO | Optimizando métricas. Compras más estratégicas, procesos más largos. |
| Pública | Presupuestos anuales, procurement formal, ciclos trimestrales. |
Tipo de propiedad. Pública, privada con VC, private equity, bootstrapped, familiar. Esto afecta cómo compran: una empresa PE-backed tiene presion de EBITDA y corta costos; una bootstrapped es conservadora pero decide rápido; una VC-backed en etapa de crecimiento gasta para crecer.
Qué hace el agente, qué haces tu
El agente recopila y organiza esta información de fuentes publicas: sitio web, LinkedIn, Crunchbase, prensa, reportes financieros si la empresa es pública.
Tu intervienes en dos momentos:
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Validación. El agente puede encontrar datos desactualizados, especialmente para empresas privadas o mercados de nicho. Si sabes que la información no es correcta, corrige en el momento. "Ese dato de headcount es de hace un año. Hoy son el doble."
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Interpretación. El agente te da un "so what" al final del paso: esta empresa está en fase de inversión o de ajuste? Si conoces el mercado, valida esa lectura. Un agente que no conoce tu vertical puede malinterpretar señales que para ti son obvias.
Señales de fase
Una empresa que acaba de levantar Serie B y está contratando agresivamente tiene un perfil de gasto distinto a una que lleva dos años sin levantar y acaba de recortar 20% del equipo. Esta distincion importa para el momento estratégico.
Cuando los datos no aparecen
Para empresas privadas chicas, el agente va a encontrar menos información. Eso no invalida el ejercicio. Si no hay datos de revenue, el headcount es un proxy razonable. Si no hay datos de funding, el tipo de propiedad (bootstrapped, familiar) te da pistas sobre cómo compran.
Lo que si importa: si no puedes determinar ni el tamaño ni el modelo de negocio, probablemente no tienes suficiente información para investigar esta cuenta todavía. Mejor conseguir más datos antes de seguir.
No confundas tamaño con oportunidad
Una empresa de 5,000 personas no es automaticamente mejor que una de 50. Lo que importa es si el tamaño encaja con tu producto, tu precio y tu capacidad de atención. Si tu ICP dice 50-200 empleados, una enterprise de 5,000 es un mal fit aunque suene tentadora.