02 · Prospección
Cómo encontrar y priorizar cuentas nuevas que valgan tu tiempo, con criterio y no con volumen.
Top of funnel · 02 / 07
Prospectar no es juntar nombres. Es encontrar cuentas nuevas que encajen con tu ICP, entender por qué cada una está en la lista, y decidir cuál tocar primero. La diferencia entre un buen pipeline y uno inflado es criterio de entrada, y eso es lo que esta guía estructura.
El output no es una lista larga. Es una lista corta, priorizada, con contexto suficiente para que cada cuenta tenga un primer movimiento claro.
Skill disponible: Prospección
Esta guía tiene una skill de IA que estructura el proceso completo de prospección. Descárgala, pégala en tu agente (Claude Code, Claude, ChatGPT) junto con tu ICP y los datos de tu pipeline, y ejecuta paso a paso. El agente filtra, califica y prioriza cuentas; tú decides a quién perseguir.
Encuentra y prioriza cuentas net-new que coincidan con tu ICP.
El proceso
- Definir el perfil de cuenta ideal. Si hiciste la guía anterior, ya lo tienes. Si no, arranca por ahí. Prospectar sin ICP es disparar al aire.
- Identificar fuentes. ¿De dónde sacas cuentas? CRM, LinkedIn, bases de datos, referrals, eventos. Cada fuente tiene sesgos distintos; diversifica.
- Pasada de calificación. Cada cuenta se contrasta contra tu ICP. Las que no pasan, salen. Sin culpa.
- Expansión por lookalikes. Tus mejores cuentas tienen hermanas. Busca empresas parecidas a tus Tier A: mismo perfil, mismas señales.
- Priorización. No todas las cuentas calificadas merecen el mismo esfuerzo. Prioriza por fit + timing.
- Identificación de contactos. Una cuenta sin contacto es una cuenta que no puedes tocar. Encuentra a la persona correcta.
- Formato de output. Cada cuenta sale con: por qué está, qué score tiene, quién es el contacto, y cuál es el primer paso.
- Cadencia. La prospección no es un evento, es un ritmo. Define cada cuánto corres este proceso.
Cómo priorizar
La priorización cruza dos variables: qué tan bien encaja la cuenta (fit) y si hay una razón para actuar ahora (timing).
Fit alto + señal fuerte: outreach prioritario esta semana. No esperes.
Fit alto + sin señal: nurture activo. La cuenta vale, pero no es el momento. Monitorea hasta que aparezca un trigger.
Fit medio + señal fuerte: fast-track a calificación. La señal compensa la duda en el fit.
Fit medio + sin señal: cola para el próximo ciclo. No la pierdas, pero tampoco le dediques tu mejor energía hoy.
Fit bajo: fuera. Revisita en 90 días si quieres, pero no contamines tu pipeline activo.
Volumen vs. criterio
Es tentador medir la prospección por cantidad de cuentas generadas. Pero una lista de 200 cuentas con 15 buenas no es mejor que una lista de 20 con 15 buenas. Es peor, porque te hace perder tiempo en las otras 185.
Operacionalizar el ICP
Convierte el ICP en un sistema que vive en tus herramientas y procesos. Un ICP que no toca tu operación diaria es decoracion.
Convertir tu ICP en filtros de prospección
Transforma los criterios de tu ICP en parámetros concretos que puedas aplicar en bases de datos, LinkedIn y otras fuentes. Separa lo obligatorio de lo deseable.