Preparar las preguntas

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Las preguntas son lo que distingue una reunión productiva de una presentación unidireccional. Un discovery call debería ser 70% preguntas. Incluso en una negociación, las preguntas bien colocadas hacen más que los argumentos.

No prepares cinco preguntas genéricas. Prepara tres o cuatro que realmente importen para este deal, en este momento, con esta persona.

Preguntas según el stage

Las preguntas cambian según dónde está el deal. No le preguntas lo mismo a alguien que recién conoces que a alguien que ya está evaluando tu propuesta.

Discovery y calificación

Reuniones tempranas. Tu objetivo es entender si hay un problema real, si es urgente, y si pueden comprar.

• ¿Qué está motivando que miren esto ahora, específicamente?
• ¿Qué intentaron antes y qué pasó?
• ¿Quién más está involucrado en evaluar esto?
• ¿Cómo se ve el éxito en 12 meses si esto funciona?
• ¿Qué pasa si no resuelven esto?

Estas preguntas abren la conversación. No las hagas como checklist. Escucha la respuesta y profundiza.

Avance del deal

Reuniones de mitad de proceso. Ya hay interés. Tu objetivo es mover el deal hacia adelante o descubrir por qué no se mueve.

• ¿Cuál es tu timeline para tomar una decisión?
• ¿Qué tendría que ser cierto para que esto avance?
• ¿Quién más necesita estar cómodo antes de que puedan comprometerse?
• ¿Cuál es la preocupación más grande que queda de tu lado?
• ¿Hay algo interno que pueda frenar esto y para lo que deberíamos prepararnos?

Estas preguntas sacan bloqueos a la superficie. Mejor descubrirlos ahora que tres semanas después cuando el deal se congela.

Relación y nivel ejecutivo

Reuniones con ejecutivos o stakeholders estratégicos. Hablas de negocio, no de producto.

• ¿Cuál es tu prioridad más grande para el negocio este año?
• ¿Dónde está esta iniciativa respecto a otras cosas que compiten por presupuesto?
• ¿Qué haría que esto fuera una victoria clara para ti personalmente?

Con ejecutivos, menos es más. Tres preguntas bien colocadas valen más que diez.

Cómo construir preguntas específicas

Las preguntas genéricas son útiles como punto de partida. Las preguntas que realmente importan salen del contexto que ya recopilaste:

• Del research de empresa: "Vi que acaban de abrir oficina en Brasil. ¿Eso está creando necesidades nuevas de X?"
• De los contactos: "Tu background en Y me hace pensar que ya enfrentaste este tipo de problema antes. ¿Cómo fue?"
• Del historial: "La vez pasada mencionaste que el presupuesto se define en Q3. ¿Eso sigue igual?"
• Del objetivo: si tu objetivo es conseguir una demo técnica, tus preguntas llevan la conversación hacia confirmar el caso de uso y el equipo evaluador.

Ordena por prioridad

Prepara 5 a 7 preguntas, ordenadas de más importante a menos. Si la reunión se acorta o la conversación toma otro rumbo, al menos hiciste las que importan.

No necesitas hacer todas. No es una entrevista. Es una conversación dirigida.

Siguiente paso

Con las preguntas listas, pasa a anticipar objeciones. Las preguntas abren la conversación. Las objeciones son lo que puede cerrarla.