Identificar contactos
Encuentra a la persona correcta dentro de cada cuenta. Contacto primario, secundario, y oportunidades de multi-threading.
Paso 6 de 7
Una cuenta sin contacto es una cuenta que no puedes tocar. Este paso convierte cuentas priorizadas en cuentas accionables: con nombre, título, y un punto de entrada.
Encuentra tu persona primaria
Para cada cuenta priorizada, busca a la persona que encaja con la persona objetivo que definiste en tu ICP. No busques por título genérico; busca por la función que cumple.
El proceso:
- Busca por título. Empieza por los títulos que definiste como objetivo. VP de Operaciones, Director de Tecnología, Head de Revenue. Lo que sea relevante para tu solución.
- Confirma que está activo. Un perfil de LinkedIn sin actividad en 6 meses puede ser una persona que cambió de rol y no actualizó. Verifica: publicaciones recientes, antigüedad en el puesto actual, conexiones en la empresa.
- Valida el contexto. Que alguien tenga el título correcto no significa que tome la decisión. Si la empresa tiene 500 personas, un "Director de Tecnología" puede ser uno de cinco. Si tiene 30, probablemente es el que decide.
Evalúa la oportunidad de multi-threading
Un solo contacto es un solo punto de falla. Si esa persona no responde, se fue de la empresa o simplemente no le interesa, perdiste la entrada.
Multi-threading es mapear el comité de compra antes de hacer outreach. No para contactar a todos al mismo tiempo, sino para tener opciones:
- Quién toma la decisión (economic buyer)
- Quién impulsa internamente (champion)
- Quién usa el producto en el día a día (usuario final)
- Si hay un bloqueador típico, quién es
No necesitas contactar a todos. Necesitas saber quiénes son.
Multi-threading desde el primer toque
En cuentas Tier 1, conecta con 2 o 3 personas antes de enviar tu primer mensaje directo. Una conexión en LinkedIn, un like a un post, presencia en un evento donde están. Cuando llegues con tu mensaje, no eres un completo desconocido.
Verifica la información de contacto
Antes de agregar un contacto a tu secuencia de outreach:
- Email. Confirma que la dirección es válida. Un bounce daña tu reputación de envío. Si usas herramientas de verificación (Hunter, NeverBounce), córrelas antes de enviar, no después.
- LinkedIn. Verifica que el perfil corresponde a la persona actual en ese rol. Los perfiles desactualizados son comunes.
- Teléfono. Solo si tu approach incluye llamadas. No juntes datos que no vas a usar.
Documenta los gaps
Si no encuentras al contacto correcto en una cuenta, no llenes el campo con un genérico. "Director de Tecnología (sin nombre)" es más honesto y más útil que inventar un nombre o asignar uno que probablemente está equivocado.
Un gap documentado es una tarea pendiente. Un gap ignorado es un outreach que se pierde.
Para cuentas donde no encuentras contacto:
- Marca el campo como pendiente
- Nota qué intentaste (LinkedIn, base de datos, sitio web de la empresa)
- Considera si la cuenta necesita un approach distinto: una introducción vía referido, un contacto en un evento, una búsqueda manual más profunda
Nombres reales, no títulos genéricos
Tu lista final debe tener nombres. "Director de Tecnología" como placeholder no es un contacto. Es una descripción de lo que necesitas encontrar. Si el agente no pudo nombrar a la persona, el campo queda marcado como pendiente para que tú lo completes.
El rol del agente y el tuyo
El agente busca contactos que encajen con tus personas objetivo, verifica lo que puede, y documenta los gaps.
Tu trabajo: si tienes contactos previos, conexiones personales o introductions posibles en alguna cuenta, agrégalos. Un contacto tibio siempre gana sobre un contacto frío que salió de una base de datos.
Un contacto tibio cambia la prioridad
Si en el paso anterior una cuenta quedó como Tier 1 sin contacto, y ahora resulta que tienes una conexión directa con alguien dentro, esa cuenta no solo tiene contacto: tiene una ventaja que la sube en el stack-ranking.