Identificar fuentes de cuentas

Paso 2 de 7

Los filtros del paso anterior definen qué buscas. Esta página define dónde buscas. Ninguna fuente es completa por sí sola. Cada una tiene un sesgo, una cobertura y un costo. Usar al menos dos reduce los puntos ciegos.

Fuentes y para qué sirve cada una

Bases de datos (Apollo, Clay, ZoomInfo)

Volumen alto, filtrado masivo por firmográficos. Puedes aplicar los filtros del paso anterior directamente y obtener listas grandes en minutos.

Qué vigilar: los datos se desactualizan rápido. Headcount inflado, empresas que ya fueron adquiridas, emails que ya no existen. Toda lista de base de datos necesita una pasada de limpieza antes de confiar en ella.

LinkedIn Sales Navigator

Útil para filtrar por título, empresa y actividad reciente. Mejor para identificar personas que cuentas. Si buscas al contacto correcto dentro de una cuenta que ya identificaste, esta es tu fuente.

Qué vigilar: solo captura lo que está en LinkedIn. Empresas con poca presencia en la plataforma quedan fuera. No la uses como fuente única de cuentas.

Plataformas de evaluación (G2, Capterra)

Empresas que están evaluando competidores o soluciones en tu categoría. La señal es fuerte: si alguien está comparando herramientas, tiene un problema activo.

Qué vigilar: solo captura empresas que escriben reviews o buscan activamente en esas plataformas. Sesgo hacia empresas tech-savvy.

Job boards

Si una empresa está contratando para un rol relevante, es señal de que están invirtiendo en esa área. Una vacante de "VP de Operaciones" dice reorganización. Una vacante de "Data Engineer" dice inversión en infraestructura.

Qué vigilar: las vacantes se publican semanas después de la decisión interna. Es una señal retrasada. Pero sigue siendo señal.

Noticias y PR

Rondas de inversión, fusiones, expansiones, cambios de liderazgo. Cada una es una señal de compra potencial. Una empresa que acaba de levantar ronda tiene presupuesto y presión para crecer.

Qué vigilar: requiere monitoreo continuo. Una noticia de hace 6 meses ya no es una señal fresca.

Listas de conferencias

Alta densidad de cuentas ICP en un mismo lugar. Si una conferencia de tu industria publica la lista de asistentes o speakers, esa lista ya está pre-filtrada por vertical e interés.

Qué vigilar: acceso variable. Algunas conferencias publican listas; otras no. Útil para campañas puntuales, no como fuente recurrente.

Tu CRM

Leads fríos que nunca avanzaron. Deals que se perdieron. Cuentas que dejaron de ser clientes. Es la fuente más ignorada y a veces la más valiosa, porque ya tienes datos de interacción.

Las señales de compra que definiste en tu ICP son los filtros que aplicas aquí: revisa si alguna de esas cuentas ahora tiene un evento activo que antes no tenía.

Qué vigilar: los datos de CRM envejecen. Contactos que cambiaron de empresa, empresas que pivotearon. Haz limpieza antes de reactivar.

Referidos de clientes

La fuente con mayor tasa de conversión. Un cliente que te refiere a otra empresa te da credibilidad que ninguna base de datos puede fabricar.

Qué vigilar: no se escala fácilmente. Necesitas pedirlos activamente. Si no los pides, no llegan.

Qué registrar por fuente

Para cada fuente que uses, el agente documenta:

• Qué filtros aplicaste
• Cuántos resultados crudos devolvió
• Cuál es el rendimiento estimado después de calificación

Esto importa para la siguiente corrida. Si una fuente te da 200 cuentas y solo 5 pasan calificación, el problema puede estar en la fuente, en los filtros, o en ambos. Sin el registro, no puedes diagnosticar.

El rol del agente y el tuyo

El agente organiza la búsqueda por fuentes y propone qué buscar en cada una.

Tu trabajo: confirma a qué fuentes tienes acceso real. Si el agente propone usar ZoomInfo y no tienes cuenta, dilo. No pierdas tiempo planificando algo que no puedes ejecutar.