Próximas acciones
Cierra la investigación con un resumen ejecutivo y una accion concreta. Solo hay cuatro opciones. Elige una.
Pasos 7-8 de 8
Tienes la radiografia completa. Ahora necesitas dos cosas: un resumen que cualquier persona de tu equipo pueda leer en 60 segundos, y una accion concreta para esta semana.
El resumen de cuenta
Todo lo anterior destilado en 150 a 250 palabras. El agente produce un resumen con esta estructura:
- Quienes son. Una o dos frases. Qué hacen, qué tan grandes son.
- Qué les está pasando. El momento estratégico, la etapa de crecimiento.
- Veredicto de fit. Fuerte, parcial o débil, y la razón principal.
- El ángulo de entrada. La razón más creible para contactarlos, conectada con una señal específica.
- Primer contacto sugerido. Nombre, título, y por qué esa persona.
- Preguntas abiertas. Lo que todavía no sabes y que podría cambiar tu enfoque.
Este resumen es lo que compartes con tu equipo, guardas en el CRM, o usas para preparar tu primer mensaje. Si lo lees y no te queda claro el ángulo de entrada, pide al agente que reescriba con más foco.
Ejemplo de resumen
"Acme Corp es una SaaS B2B de gestion de RRHH con 180 empleados, Serie B hace 8 meses, contratando agresivamente en ventas y operaciones. Fit fuerte contra nuestro ICP: tamaño, vertical e etapa de crecimiento coinciden. El VP de Revenue Ops, Juan Perez, llegó hace 3 meses y viene de DataCo (nuestro cliente). Esta reestructurando el proceso de ventas. Ángulo: ayudarles a formalizar la infraestructura de ventas antes de que lleguen los 10 reps que están contratando. Preguntas abiertas: no tenemos visibilidad sobre qué herramientas usan hoy para pipeline management."
Señales de un resumen mal hecho
Si el resumen parece un copy-paste de la página "About" de la empresa, el agente no hizo su trabajo. La diferencia entre listar datos y producir una radiografia comercial es la interpretación: Qué significa ese dato para tu oportunidad de venta.
Datos sin interpretación no sirven
"Levantaron 50M en Serie C" es un dato. "Levantaron 50M en Serie C, están contratando 30 personas en operaciones, y acaban de nombrar una CRO nueva. Están en fase de escalar ventas, Qué es exactamente cuando nuestro producto entra." Eso es interpretación comercial. Si tu radiografia no tiene la segunda version, regresa al agente.
Las cuatro acciones posibles
El agente cierra con una recomendación concreta. Solo hay cuatro opciones:
Iniciar outreach
Específica canal (email, LinkedIn, referral) y persona. Incluye el ángulo sugerido basado en el "por qué ahora" del paso 2 y el dolor del paso 5.
Si usas una skill de outreach, pega la radiografia como contexto. El ángulo, el contacto y el "por qué ahora" ya están definidos. Tu mensaje sale personalizado, no genérico.
Escalar para revisión
La cuenta tiene potencial pero hay decisiones que no puedes tomar solo: pricing especial, recursos de pre-venta, aprobacion de deal no estandar, o una relación existente con otro rep que necesitas verificar.
Deprioritizar
El agente explica por qué. Fit débil, sin momento estratégico, o competidor demasiado establecido. Deprioritizar no es descartarar: es decidir que tu tiempo rinde más en otra cuenta ahora.
Monitorear
No es el momento, pero podría serlo. El agente define que señal dispararía la re-evaluación: un cambio de liderazgo, una ronda de inversión, el vencimiento de un contrato, una contratación clave.
Una accion, no cinco
Si el agente produce una lista de cinco cosas para hacer, pide que priorice. La pregunta correcta es: "Si solo pudieras hacer una cosa esta semana con esta cuenta, cuál sería?"
Como usar la radiografia después
Una radiografia validada se conecta con tres flujos concretos:
Preparar outreach. El resumen y la accion recomendada son tu brief de outreach. Cuando llegues a la guía de estrategia de outreach, este documento es el insumo.
Preparar reuniones. Si la cuenta ya está en tu pipeline y tienes una reunión agendada, la radiografia es tu prep sheet. Revisa el comité de compra, el mapeo de dolores y el contexto competitivo antes de entrar a la llamada.
Pipeline review. En tu revisión semanal de pipeline, usa la evaluación de ICP y el contexto competitivo para calibrar la probabilidad de cierre.
Cuando actualizar la radiografia
La radiografia no es un documento estático. Actualizala en estos momentos:
Antes de una reunión importante. Revisa el momento estratégico. Puede haber noticias nuevas desde la última vez. Un cambio de CEO la semana pasada cambia todo el ángulo.
Cuando aparece una señal nueva. Un contacto pública algo en LinkedIn, la empresa sale en prensa, cambian el pricing de su producto. Cualquier evento que afecte tu ángulo merece una actualizacion.
Cada trimestre para cuentas estratégicas. Si la cuenta es Tier 1 y está en tu pipeline a largo plazo, programa una revisión trimestral. El mercado cambia, las personas rotan, los presupuestos se reasignan.
Cuando el deal cambia de fase. Pasaste de prospeccion a discovery, o de discovery a propuesta. Cada fase requiere distinto nivel de detalle. Lo que era suficiente para un primer email no alcanza para preparar una propuesta.
Profundidad por tier
No todas las actualizaciones necesitan los 8 pasos completos:
| Tier | Frecuencia | Profundidad |
|---|---|---|
| Tier 1 | Trimestral + antes de cada interacción | 8 pasos completos. Actualiza datos del comité de compra y momento estratégico. |
| Tier 2 | Cuando hay una señal nueva | Pasos 2 (momento) y 3 (ICP). Si algo cambio, corre el resto. |
| Tier 3 | Bajo demanda | Pasos 2, 3 y 8 solamente. Si el fit mejoro, promueve a Tier 2. |
Marca la calidad del research en tu CRM
Agrega un campo al deal o a la cuenta: "research completo", "research parcial", "sin research". En tu pipeline review, prioriza los deals con research completo. Los que no tienen research son puntos ciegos: no sabes si el ángulo es correcto porque nunca lo investigaste.
Siguiente paso
Con la radiografia de cuenta validada, tienes la base para decidir si avanzar y como. La siguiente guía del playbook, Calificación y scoring, toma los datos de esta radiografia y los convierte en un score objetivo qué puedes usar para priorizar tu pipeline.