Calificar cuentas en dos pasadas
Filtra el ruido con descalificadores duros y después evalúa las cuentas que sobreviven en seis dimensiones. Asigna tiers.
Paso 3 de 7
Las fuentes del paso anterior devuelven listas crudas. Cada lista tiene ruido. Este paso lo limpia en dos pasadas: primero sacas lo que nunca debió entrar, después evalúas lo que queda.
Pasada 1: descalificadores duros
Los descalificadores vienen de tu ICP negativo. Son los criterios que eliminan una cuenta sin discusión. Aplícalos primero, antes de invertir tiempo en evaluar nada.
Ejemplos típicos:
- Fuera de tu geografía de operación
- Fuera de rango de tamaño (muy chica o muy grande)
- Industria que no atiendes
- Ya es cliente
- Es competidor
- Está en una lista negra o de exclusión
El agente aplica estos filtros de forma automática. Todo lo que cruza un descalificador sale de la lista. Sin excepciones.
No negocies con los descalificadores
La tentación es rescatar cuentas que fallaron un filtro porque "se ven bien". Resiste. Si tu descalificador dice "no empresas con menos de 20 empleados" y aparece una de 15 que te gusta, el problema no es la cuenta. Es que tu regla necesita revisión. Ajusta la regla si hace falta, pero no la ignores caso por caso. Los descalificadores que se negocian dejan de ser descalificadores.
Pasada 2: evaluación contra tu ICP
Las cuentas que sobreviven se evalúan en seis dimensiones. Cada una recibe un score de 1 a 3, ponderado por importancia.
| Dimensión | Peso | Qué evalúa |
|---|---|---|
| Industria | Alto | Qué tan cerca está de tus verticales objetivo |
| Tamaño | Alto | Si cae dentro de tu rango ideal de headcount o revenue |
| Etapa de crecimiento | Medio | Si está en el momento de madurez donde tu solución encaja |
| Stack tecnológico | Medio | Si usa herramientas que indican fit o problema relevante |
| Señales de compra activas | Alto | Si hay un evento reciente que crea urgencia |
| Persona objetivo confirmada | Medio | Si puedes identificar a alguien con el rol correcto |
El resultado es un score ponderado que clasifica cada cuenta en uno de tres tiers.
Los tres tiers
Tier 1: prioridad alta. Fit fuerte en los criterios obligatorios, al menos una señal de compra activa. Estas son las cuentas que trabajas esta semana. Cada una debe tener una justificación que puedas leer y decir "tiene sentido".
Tier 2: prioridad media. Fit fuerte en firmográficos, pero sin señal de compra clara todavía. Las monitorizas y las calientas. Cuando aparezca una señal, suben a Tier 1.
Tier 3: lista de revisión. Fit parcial. No inviertas tiempo ahora. Revisa cada 90 días para ver si algo cambió.
Manejar los casos difíciles
Siempre hay cuentas que caen entre dos tiers. Tres situaciones comunes:
La cuenta que "se siente" Tier 1 pero los datos dicen Tier 2. Si tú sabes algo que los datos no capturan (una relación previa, un champion interno, contexto de mercado), súbela y documenta el por qué. Tu conocimiento del mercado es información legítima, no un sesgo.
La cuenta que tiene un score perfecto pero algo no cierra. Si algo te genera duda, investiga antes de asignar Tier 1. Un score alto con datos dudosos no es mejor que un score medio con datos sólidos.
La cuenta que falla un criterio por poco. Si está al borde de un descalificador (19 empleados cuando tu mínimo es 20), la pregunta no es si haces una excepción. Es si tu regla necesita ajuste. Si la ajustas, aplícala a todas, no solo a esta cuenta.
Clasificación en acción
De 150 cuentas crudas que salieron del paso anterior, 40 caen en la primera pasada por descalificadores. De las 110 restantes: 18 quedan en Tier 1 (fit alto + señal activa), 35 en Tier 2 (fit alto pero sin señal), 57 en Tier 3 (fit parcial). Esos números son razonables. Si el 80% de tus cuentas quedan en Tier 1, tus filtros son demasiado laxos. Si solo el 5% queda en Tier 1, son demasiado estrechos o tus fuentes no están bien orientadas.
El rol del agente y el tuyo
El agente aplica los descalificadores, calcula los scores y propone la clasificación por tier.
Tu trabajo: revisa las cuentas que quedaron en cada tier. Si ves una cuenta en Tier 2 que tú sabes que debería ser Tier 1 (o al revés), corrige y explica por qué. El agente no tiene tu contexto de mercado.
La calificación no es permanente
Una cuenta Tier 2 hoy puede ser Tier 1 el mes que viene si aparece una señal de compra. Una Tier 1 que no responde en 30 días baja a Tier 2. Los tiers se revisan, no se graban en piedra.