Evaluación de ICP
Contrasta la cuenta contra tu perfil de cliente ideal. El resultado es un veredicto honesto de fit, no una justificación para avanzar.
Paso 3 de 8
Ya sabes qué hace la empresa y qué les está pasando. Ahora la pregunta es: encaja con tu ICP, o estas forzando el fit porque la cuenta te parece atractiva?
Este paso es un filtro, no una ceremonia. El agente toma los criterios de tu Definicion de ICP y los contrasta uno por uno contra lo que descubrio en los pasos anteriores. El resultado es una tabla con veredicto por criterio y un veredicto general.
Cómo funciona la evaluación
El agente revisa cada dimensión de tu ICP y la califica en tres niveles:
| Nivel | Qué significa |
|---|---|
| Fuerte | El criterio encaja con evidencia observable. |
| Parcial | Hay señales pero no son conclusivas. |
| Débil | No encaja, o no hay información suficiente para evaluar. |
La tabla de salida se ve así:
| Criterio | Que ves en esta cuenta | Fit |
|---|---|---|
| Industria | SaaS B2B, vertical de RRHH | Fuerte |
| Tamaño | 180 empleados, estimado $15M ARR | Fuerte |
| Etapa de crecimiento | Serie B hace 8 meses, contratando | Fuerte |
| Stack tecnológico | Usan Salesforce + HubSpot | Parcial |
| Modelo de negocio | PLG con equipo de ventas emergente | Fuerte |
| Personas presentes | Hay VP Sales desde hace 3 meses | Fuerte |
| Señales de dolor | Contrataciones en ops pero sin herramientas | Parcial |
Al final, el agente da un veredicto general en una frase: "Fit fuerte. La cuenta encaja en 5 de 7 criterios. Los dos parciales (stack y señales de dolor) necesitan validación directa."
Que hacer con cada veredicto
Fit fuerte. Avanza con confianza. Los siguientes pasos (comité de compra, mapeo de dolores) van a darte el ángulo de entrada.
Fit parcial. Vale la pena seguir investigando, pero con los ojos abiertos. Los criterios parciales son las preguntas que necesitas responder en las primeras conversaciones. Si la mitad de tus criterios son parciales, calibra la expectativa.
Fit débil. El paso de próximas acciones probablemente recomiende deprioritizar o monitorear. No pases al siguiente paso buscando un ángulo cuando el filtro dice que no hay fit.
Si el fit es débil, acepta el diagnóstico
La tentacion es forzar un ángulo cuando la cuenta te parece atractiva por tamaño o marca. El agente no va a manufacturar un pitch donde no hay fit real. Si el veredicto es débil, confia en el filtro. Mejor un "no" honesto ahora que un ciclo de venta de seis meses que no cierra.
Cuando el agente no tiene tu ICP
Si no compartiste tu documento de ICP al inicio de la conversación, el agente evalua con criterios genéricos. El resultado es menos útil porque no refleja las dimensiones que a ti te importan.
La solución es simple: comparte el documento completo. Si lo construiste con la guía de Definicion de ICP, pega ese output al inicio. El paso 3 se nutre directamente de el.
Un ICP parcial es mejor que ningún ICP
Si no tienes un documento formal, dale al agente al menos tus tres criterios más importantes: industria, tamaño y etapa. Con eso ya puede producir una evaluación útil. Sin nada, el resultado es genérico.
Señales de una evaluación mal hecha
Si recibes la tabla y todos los criterios dicen "fuerte" sin ningún "parcial" o "débil", sospecha. La mayoría de las cuentas tienen al menos un criterio que no encaja perfectamente. Un ICP perfecto en papel suele significar que el agente no investigo lo suficiente o que redondeo hacia arriba.
También revisa que los datos sean específicos. "Industria: tecnología" no es una evaluación. "Industria: SaaS B2B en vertical de RRHH, encaja con tu foco en empresas de software de gestion" si lo es. Si las celdas de "que ves en esta cuenta" son vagas, pide al agente que concrete.