Validar antes de actuar
Un score es un punto de partida. Antes de actuar, verifica que los datos sean actuales, consistentes y sin señales contradictorias.
Paso 4 de 6
Tienes un score del paso anterior. Ahora la pregunta: ¿el score es confiable? Un número alto construido sobre datos viejos, suposiciones o señales contradictorias es una ilusión que te hace invertir tiempo en la cuenta equivocada.
Este paso aplica tres filtros rápidos antes de pasar a la acción.
Filtro 1: Recencia
¿Los datos sobre los que puntuaste son actuales?
Cada dato tiene una vida útil. Una ronda de inversión de hace dos años ya no es una señal de timing. Un contacto que dejó la empresa ya no es acceso. Una visita a tu página de pricing de hace ocho meses no es intent activo.
Vida útil aproximada por tipo de dato
| Dato | Vigencia razonable |
|---|---|
| Funding, adquisiciones | 6 meses |
| Contrataciones y job postings | 3 meses |
| Señales de intent (visitas, descargas) | 30-60 días |
| Contacto en la empresa | Verificar que sigue ahí |
| Datos firmográficos (tamaño, industria) | 12 meses |
Si algún dato clave tiene más de 6 meses, márcalo. No necesariamente invalida el score, pero sí baja la confianza. Si dos o más datos clave están vencidos, re-enriquece antes de actuar.
Revisa fechas, no solo valores
El error más común: leer "Serie B" y asumir timing, sin verificar que la Serie B fue en 2022. Cada señal necesita una fecha al lado. Sin fecha, la señal no tiene peso.
Filtro 2: Consistencia
¿El score "se siente" correcto dado lo que sabes de esta cuenta?
Esto no es una validación emocional. Es un sanity check contra tu conocimiento contextual. Si una cuenta sale con score 10 pero algo no te cierra, presta atención a esa señal.
Situaciones que deberían activar una revisión:
- Score alto, pero la empresa no se parece a ningún cliente que haya cerrado bien. Puede que los criterios individuales estén correctos y el conjunto no funcione. El todo es más que la suma.
- Score bajo, pero tu instinto dice que es buena. Puede que el modelo no capture algo que tú sí ves. No subas el score artificialmente: investiga qué dato falta.
- Score que no cambió en meses. Si re-puntúas una cuenta y sale igual que hace tres meses, pregúntate si realmente buscaste datos nuevos o simplemente repetiste el ejercicio con los mismos inputs.
La inconsistencia es información
Cuando el score y tu percepción no coinciden, el valor está en investigar la brecha. A veces el modelo necesita calibración. A veces tu intuición está sesgada por algo irrelevante. En ambos casos, la discrepancia te enseña algo.
Filtro 3: Señales contradictorias
¿Hay señales positivas y negativas que se cancelan entre sí?
Un score compuesto puede promediar señales que en realidad se contradicen. El total se ve razonable, pero la cuenta tiene un conflicto interno que el número no muestra.
Combinaciones que requieren atención
| Señal positiva | Señal negativa | Lo que indica |
|---|---|---|
| Visitó pricing | Se desuscribió de tu último email | Interés táctico, pero resistencia al canal. Cambia la aproximación. |
| Champion fuerte | Decision maker hostil | El champion solo no cierra. Necesitas estrategia de multi-threading. |
| Fit perfecto | Acaban de comprar a un competidor | Timing es cero durante el contrato vigente. Nurture largo. |
| Intent alto | Presupuesto congelado | Están evaluando pero no pueden comprar. Re-evalúa en el próximo ciclo fiscal. |
Cuando encuentres señales contradictorias, no las promedies. Anótalas explícitamente y ajusta la acción recomendada en el siguiente paso. Un score de 8 con conflicto interno necesita un approach distinto a un score de 8 limpio.
No maquilles conflictos
La tentación es resolver la contradicción eligiendo la señal que más te conviene. No lo hagas. Si una cuenta tiene señales que se cancelan, registra ambas y deja que la acción recomendada lo refleje. Transparencia ahora evita sorpresas después.
Resultado de este paso
El score original, más un nivel de confianza: alto (datos frescos, consistente, sin conflictos), medio (algún dato viejo o una discrepancia menor), o bajo (datos vencidos, inconsistencia o señales contradictorias relevantes). Con el score validado, pasa a recomendar la acción.