Recomendar la acción

Paso 5 de 6

El score ya está calculado y validado. Ahora necesitas que ese número se traduzca en algo que alguien pueda ejecutar. Una cuenta sin acción asignada se queda en limbo, y el limbo es donde mueren los deals.

Cada banda tiene un playbook de acción. La clave es que la cuenta salga de este paso con una instrucción específica, no con un "se ve bien, ya veremos".

Banda Prioridad (10-12)

Esta cuenta tiene fit, timing, acceso y señales activas. No la dejes enfriar.

Acciones inmediatas

• Identifica el mejor contacto y el ángulo de outreach. No contactes al primer nombre que aparezca. Elige al contacto con mayor probabilidad de responder, usando el análisis de acceso del paso 2.
• Si es inbound, responde dentro de la hora. Cada hora que pasa, la probabilidad de conversión cae. No es exageración: es lo que muestran los datos de respuesta a inbound B2B.
• Si es outbound identificada, ejecuta outreach basado en señales hoy. No mañana, no "cuando tenga tiempo". Hoy. La señal que la convirtió en Prioridad tiene fecha de vencimiento.
• Multi-thread si es posible. Contacta a más de una persona en la cuenta. Un solo hilo es frágil.

Banda Activo (7-9)

Buena cuenta, vale la pena perseguirla. Pero no es urgente al punto de soltar todo.

Acciones en 48 horas

• Determina la secuencia correcta. Canal, extensión, ángulo. Si el acceso es alto, un mensaje directo puede funcionar. Si es medio, necesitas una secuencia más larga con múltiples toques.
• Personaliza desde la dimensión más alta. Igual que en Prioridad, pero con más margen de tiempo para preparar el approach.
• Establece un checkpoint a 2 semanas. Si no hay respuesta en 14 días, re-evalúa. Puede que el acceso necesite otro ángulo, o que el timing haya cambiado.

Atención a las dimensiones bajas

Si una cuenta es Activa con una dimensión en 1, esa dimensión es el riesgo. Identifícala y decide si puedes resolverla antes de contactar o si contactas y la trabajas en paralelo.

Banda Nurture (4-6)

No es el momento. Algo falta. Pero la cuenta no está descalificada.

Acciones de mantenimiento

• Agrega a una lista o secuencia de baja frecuencia. Un email cada 4-6 semanas con contenido relevante. No vendas: educa. Mantén presencia sin presionar.
• Identifica qué la subiría de banda. ¿Qué señal convertiría esta cuenta en Activa o Prioridad? Escríbelo. Puede ser un trigger de timing, un contacto que responde, o una señal de intent que aparece.
• Establece una fecha de revisión. 60-90 días. No dejes cuentas en nurture indefinidamente. Si en la revisión no cambió nada, baja a Despriorizar.

Banda Despriorizar (1-3)

Fit pobre o demasiado temprano. No inviertas energía activa.

Acciones de registro

• Registra el score y la razón. Sé específico: "Fit bajo porque no tienen equipo comercial" es útil. "No es buen fit" no lo es.
• No hagas outreach. Ni un email "por si acaso". El tiempo que gastas en una cuenta de score 2 es tiempo que no gastas en una de score 9.
• Establece un trigger de revisión a 90 días. Solo re-evalúa si aparece una señal nueva y fuerte. Revisión rutinaria, no inversión activa.

Banda Descalificada (0)

Descalificador duro presente. La decisión ya se tomó en el paso 2.

Acciones de cierre

• Registra el descalificador. Razón exacta, no genérica.
• Retira del pipeline activo. No queda en nurture, no queda en "algún día".
• Etiqueta la empresa para evitar re-entrada. Si usas un CRM, marca el motivo. Si otro rep la encuentra en seis meses, debe poder ver por qué se descalificó sin tener que investigar de nuevo.

Resultado de este paso

Cada cuenta tiene un paso siguiente concreto, un responsable (aunque seas tú mismo), y una fecha de ejecución o revisión. Con la acción definida, pasa a registrar y calibrar.