07 · Preparación de reunión

Cierre · 07 / 07

La reunión es donde todo lo anterior se convierte en relación. Puedes tener el mejor ICP, el mejor research y la mejor secuencia de outreach, pero si entras a la reunión sin saber qué preguntar, qué anticipar y qué pedir al final, desperdicias el trabajo.

Esta guía produce un brief de una página. No un documento largo, sino algo que puedas leer en cinco minutos camino a la call y llegar con todo claro.

El proceso

1. Entender el contexto. ¿Qué tipo de reunión es? No es lo mismo un primer call de discovery que una reunión de propuesta. El tipo define todo lo demás.
2. Investigar la empresa. Si hiciste el research de cuenta, tienes la base. Si no, el agente junta lo esencial: qué hacen, qué tamaño tienen, qué les está pasando.
3. Investigar los contactos. ¿Quién va a estar? ¿Qué rol tienen? ¿Publicaron algo relevante recientemente? Saber con quién hablas cambia cómo hablas.
4. Revisar el historial. ¿Hubo contacto previo? ¿Emails? ¿Otra reunión? No hay nada peor que preguntar algo que ya te respondieron.
5. Definir el objetivo. Una reunión sin objetivo claro es una reunión que termina en "bueno, hablamos". ¿Qué quieres que pase al final de esta call?
6. Preparar las preguntas. No cinco genéricas. Tres o cuatro que realmente importen para este deal, en este momento, con esta persona.
7. Anticipar objeciones. ¿Qué te van a decir? ¿"Ya tenemos algo similar"? ¿"No es prioridad ahora"? ¿"Necesito hablar con mi jefe"? Ten la respuesta lista.
8. Armar el brief. Todo lo anterior condensado en una página. Contexto, personas, objetivo, preguntas clave, objeciones probables, y el ask.
9. Definir el ask. ¿Qué le vas a pedir al cierre? Una demo, un piloto, una intro al decisor, una fecha de propuesta. Si no sabes qué pedirle, la reunión no tiene dirección.

Según el tipo de reunión

Cada reunión pide un foco distinto:

Primer call o discovery. Tu research se enfoca en la empresa y sus dolores. Tu pregunta principal es confirmar si el dolor existe y si es urgente. Tu ask: una demo o un discovery más profundo.

Demo o revisión de producto. Investiga el caso de uso específico y quién es el comité de compra. Tu pregunta: ¿encajamos? ¿Qué objeciones hay? Tu ask: propuesta o piloto.

Propuesta o reunión comercial. Entiende el proceso de decisión, el timeline y el presupuesto. Tu pregunta: ¿cuáles son los criterios de decisión? Tu ask: un camino claro a cierre o trial.

Sponsor ejecutivo. Investiga las prioridades estratégicas de la empresa, no los detalles tácticos. Tu pregunta: ¿cómo conecta esto con sus resultados de negocio? Tu ask: un champion interno y un timeline.

Renovación o expansión. Mira datos de uso, crecimiento del equipo, y dolores nuevos. Tu pregunta: ¿dónde hay oportunidad de expandir? Tu ask: la conversación de renovación + upsell.