Investigar la empresa
Actualiza y enfoca el research de cuenta según el tipo de reunión. No repitas lo que ya sabes: busca lo que cambió.
Paso 2 de 8
Si seguiste el flujo de ventas, ya hiciste research de cuenta antes de llegar aquí. Ese research cubre la fundación de la empresa, el momento estratégico, el comité de compra, los dolores y el contexto competitivo.
Este paso no repite ese ejercicio. Lo que hace es actualizarlo y enfocarlo para esta reunión específica.
Lo que cambia respecto al research de cuenta
El research de cuenta es una foto general. La preparación de reunión necesita una foto reciente y con el foco puesto en lo que importa para la conversación que vas a tener.
| Research de cuenta | Preparación de reunión |
|---|---|
| ¿Qué hace la empresa? ¿Cómo crece? | ¿Qué cambió en los últimos 30 días? |
| ¿Encaja con nuestro ICP? | ¿Qué de esto importa para ESTA reunión? |
| Visión amplia del mercado | Noticias y señales recientes |
| Análisis de fondo | Puntos de conversación concretos |
Qué buscar según el tipo de reunión
El contexto de la reunión determina dónde poner el peso.
Discovery. Busca contexto de negocio y señales de dolor. ¿Qué hacen, cómo les va, qué les puede estar doliendo? No necesitas un análisis profundo del tech stack todavía.
Demo. Entiende el caso de uso específico que les interesa. ¿Qué problema intentan resolver? ¿Qué herramientas usan hoy para eso? Investiga lo suficiente para personalizar lo que muestras.
Seguimiento o propuesta. Revisa si algo cambió desde la última conversación. ¿Hubo noticias? ¿Cambios de equipo? ¿Una ronda de inversión o un recorte? Cualquier cambio de contexto puede mover el deal.
Negociación. Entiende la presión que tienen. ¿Hay un deadline externo? ¿Un presupuesto que se vence? ¿Un competidor que les está cerrando? La presión explica su urgencia o su falta de ella.
Alineación ejecutiva. Investiga las prioridades del ejecutivo, no del equipo. Busca declaraciones públicas, entrevistas, earnings calls. ¿Qué le importa al negocio a nivel macro?
QBR. Revisa datos de uso, tickets abiertos, expansión del equipo. ¿Están usando lo que compraron? ¿Hay áreas donde podrían estar usando más?
La regla de los 90 días
Si tu research de cuenta tiene más de 90 días, trátalo como desactualizado. Las empresas cambian rápido: contratan, despiden, lanzan productos, pierden clientes, cierran rondas. Un dato de hace seis meses puede ser peligrosamente incorrecto.
Busca específicamente:
- Noticias de los últimos 30 días. Rondas de inversión, adquisiciones, lanzamientos, cambios de liderazgo.
- Cambios de headcount. ¿Están contratando o reduciendo? En qué áreas. Esto te dice dónde están invirtiendo de verdad.
- Movimientos en el equipo que conoces. ¿Tu contacto sigue en el mismo rol? ¿Cambió de puesto? ¿Se fue?
No entres con contexto viejo
Mencionar un dato desactualizado en la reunión es peor que no mencionarlo. "Vi que levantaron una Serie B" cuando eso fue hace dos años te hace quedar como alguien que no hizo la tarea. Verifica fechas.
Qué hace el agente, qué haces tu
El agente actualiza la información de la cuenta con fuentes públicas recientes y la filtra según el tipo de reunión que definiste en el paso anterior.
Tu intervienes en la interpretación. El agente te da datos. Tu decides qué importa para esta conversación. "Acaban de contratar un VP de Operaciones" es un dato. "Eso significa que están formalizando procesos y probablemente buscando herramientas" es tu lectura.
Tres puntos de conversación
De todo lo que investigues, elige tres puntos que puedas mencionar naturalmente en la reunión. No para impresionar, sino para mostrar que entiendes su contexto. Uno sobre la empresa, uno sobre su mercado, uno sobre algo reciente.
Siguiente paso
Con la empresa actualizada, pasa a investigar los contactos. Saber con quién hablas importa tanto como saber sobre qué empresa hablas.