Analizar tus clientes
Recolecta y clasifica los datos de tu base real de clientes antes de construir el ICP. Sin datos, no hay patrón.
Paso 1-2 de 9
Tu ICP se construye mirando hacia atrás, no hacia adelante. No empieza con "a quien nos gustaria venderle", sino con "a quien ya le vendimos y como le fue".
Este paso combina dos cosas: establecer el proposito del ejercicio y analizar tu base actual de clientes. Los dos van juntos porque no puedes analizar datos sin saber que estas buscando, y no puedes definir el proposito sin mirar qué datos tienes.
Establece el proposito
Antes de abrir tu spreadsheet, responde una pregunta: estas creando un ICP desde cero o validando uno que ya existe?
La respuesta cambia el enfoque:
- ICP nuevo: el agente busca patrones sin sesgo. Le das datos crudos y deja que emerjan las dimensiones.
- ICP existente: compartes el documento actual y el agente lo contrasta contra tus datos reales. Las discrepancias son la parte valiosa.
Si tu equipo tiene multiples versiones informales del ICP ("ventas dice X, marketing dice Y"), ese conflicto se resuelve aquí. No después.
Reune tu lista de clientes
No necesitas un CRM perfecto. Necesitas una lista con 10 a 20 clientes actuales o pasados, y para cada uno:
- Nombre de la empresa
- Tamaño (headcount o revenue aproximado)
- Industria o vertical
- Como te encontraron o por qué compraron
- Cuánto tardaron en cerrar
- Si expandieron, renovaron, o se fueron
- Datos de churn o NPS si los tienes
Si tienes menos de 10 clientes, trabaja con los que tengas. Si tienes cero, identifica 5 a 10 empresas que considerarías un fit ideal y explica por qué. La skill funciona en ambos escenarios, pero el output cambia: con datos reales produce un patrón; sin ellos, produce una hipótesis.
Donde buscar estos datos
CRM, spreadsheets de ventas, facturas, correos de onboarding. No necesitas precisión al centavo. Necesitas la foto general: quien compró, como les fue, quien se quedo y quien no.
Clasifica por tiers
Separa tu lista en tres grupos:
Tier A: los mejores. Compraron rápido, adoptaron el producto, expandieron, refieren a otros. Son fáciles de atender y claramente reciben valor.
Tier B: los normales. Pagan, usan el producto, no se van. Tampoco están emocionados.
Tier C: los problematicos. Churnearon, nunca adoptaron, requirieron soporte desproporcionado, o la relación fue difícil desde el principio.
El agente construye tu ICP sobre los Tier A, no sobre el promedio. Por eso la clasificación importa. No tienes que ser exhaustivo: alcanza con que marques los 3 a 5 mejores y los 3 a 5 peores.
Honestidad con los datos
La tentacion es inflar los Tier A y minimizar los Tier C. Resiste. Los peores clientes te dan tanta información como los mejores: te dicen a quien no perseguir, que señales ignoraste y que patrones evitar.
Qué vendes y en que etapa estas
Suena obvio, pero el agente necesita esto con claridad:
- Producto o servicio principal
- Caso de uso central: qué problema resuelves
- A quien va dirigido (tipo de empresa, tamaño, vertical)
- En que etapa estas: pre-product-market-fit, tracción temprana, escalando, o maduro
La etapa importa porque el ICP se construye distinto en cada una. Con tracción temprana, el ICP es más hipótesis que patrón. A escala, es un filtro operacional que todo el equipo usa.
Herramientas opcionales
No necesitas nada especial para correr la skill. Pero si tienes acceso a alguna de estas fuentes, el output mejora:
- CRM con datos de deals: Salesforce, HubSpot, Pipedrive. Tiempos de cierre, tamanos de deal, etapas perdidas.
- Datos de churn o customer success: NPS, health scores, razones de cancelación.
- Enrichment de cuentas: Clearbit, Apollo, LinkedIn Sales Navigator. Te da firmográficos que tal vez no tienes en tu spreadsheet.
- Win/loss data: si haces análisis de deals ganados y perdidos, ese material es oro para el siguiente paso.
Qué hace el agente con todo esto
Cuando le entregas tus datos, el agente:
- Cruza la información de cada cliente y busca datos faltantes o inconsistentes. Si algo no está claro, te pregunta.
- Agrupa por tiers y verifica que tu clasificación sea coherente. Si un cliente Tier A churneo a los 3 meses, lo va a cuestionar.
- Identifica las dimensiones donde tienes datos fuertes y donde hay vacíos. Esto define el nivel de confianza del ICP final.
No inventes datos
Si no sabes un dato, di que no lo sabes. Es mejor un campo vacío que uno inventado. El agente trabaja con incertidumbre; lo que no puede hacer es trabajar con datos falsos que parecen reales.
Checklist rápido
Antes de pasar al siguiente paso, confirma que tienes:
- Lista de 10+ clientes con datos básicos (tamaño, industria, como compraron)
- Tier A, B y C identificados (al menos los extremos)
- Descripción clara de tu producto, caso de uso y etapa
- Datos adicionales si los tienes (CRM, churn, enrichment)
Con esto cubierto, el agente puede pasar a buscar el patrón en tus mejores clientes.