Puntuar en cuatro dimensiones
Evalúa cada cuenta en Fit, Timing, Acceso e Intent. Cada dimensión va de 0 a 3. Sin medios puntos.
Paso 2 de 6
Con los datos del paso anterior en mano, ahora puntúas. Cuatro dimensiones, cada una de 0 a 3. Sin medios puntos, sin decimales. La restricción es intencional: te obliga a decidir, no a matizar indefinidamente.
Si una dimensión da 0 en Fit, para. Es un descalificador. No sigas puntuando las otras tres.
Dimensión 1: Fit
¿Qué tan bien encaja esta empresa con tu ICP?
| Score | Criterio |
|---|---|
| 3 | Coincide en todos los criterios clave: industria, tamaño, geografía, caso de uso. Se parece a tus mejores clientes actuales. |
| 2 | Coincide en la mayoría. Una o dos brechas que no son descalificadoras. |
| 1 | Brechas significativas. Podría funcionar, pero requeriría adaptar producto, proceso o pitch considerablemente. |
| 0 | Descalificador duro. Detén la evaluación. |
Descalificadores duros (score = 0, detén todo)
- Industria o geografía explícitamente bloqueada.
- Competidor directo.
- Tamaño fuera del rango viable: demasiado pequeña para comprar, demasiado grande para aterrizar.
- Historial negativo documentado: churn severo, problema legal, contacto marcado como "no contactar".
Fit = 0 cancela la evaluación
Si el score de Fit es 0, no continúes con las otras dimensiones. Registra el descalificador y pasa a la siguiente cuenta. Puntuar Timing, Acceso e Intent de una empresa descalificada es trabajo desperdiciado.
Dimensión 2: Timing
¿Hay una razón para comprar ahora?
| Score | Criterio |
|---|---|
| 3 | Función forzante clara: presupuesto nuevo, mandato de liderazgo, presión externa, dolor activo, o contacto inbound (vinieron a ti). |
| 2 | Indicadores blandos: equipo creciendo, contratación relevante, interés previo que se enfrió. |
| 1 | Sin señal de timing visible. Buena empresa, momento equivocado. |
El timing es la dimensión más difícil de fabricar. Un fit perfecto sin timing es un deal futuro, no uno actual.
Qué cuenta como función forzante (score = 3)
- Presupuesto nuevo. Ronda de inversión, nuevo año fiscal, presupuesto recién aprobado.
- Mandato nuevo. Cambio de liderazgo, nuevo hire con un brief específico.
- Presión externa. Cambio regulatorio, movimiento de competidores, cambio de mercado.
- Dolor activo. La empresa está sintiendo el problema ahora, no en abstracto.
- Contacto inbound. Te buscaron ellos. Eso es la señal de timing.
Si la señal de timing es vieja, baja el score
Una ronda de inversión de hace 18 meses no es una señal de timing: es historia. Una contratación que ya se llenó tampoco. Revisa la fecha de cada señal. Si tiene más de 6 meses, trátala como un 1 o un 2, no como un 3.
Dimensión 3: Acceso
¿Puedes llegar a la persona que decide?
| Score | Criterio |
|---|---|
| 3 | Decision maker o champion fuerte identificado, alcanzable, y engaged o con probabilidad de responder. |
| 2 | Empresa correcta, pero solo contactos periféricos: seniority equivocada, departamento equivocado, o sin vía cálida de entrada. |
| 1 | Sin contacto identificado, sin intro cálida, y el outreach frío tiene poca probabilidad de llegar. |
Aceleradores de acceso (sube 1 punto si aplica)
- Conexión mutua o intro cálida disponible.
- Contacto ya en tu CRM con interacción previa positiva.
- Contacto interactuó con tu contenido o visitó tu sitio.
- Trabajaste con esta persona en una empresa anterior.
Frenos de acceso (baja 1 punto si aplica)
- El único contacto es un gatekeeper o procurement.
- La empresa tiene política de "no cold outreach" u opt-out explícito.
- Outreach previo fue rechazado o marcado como spam.
Acceso cambia rápido
De las cuatro dimensiones, Acceso es la más volátil. Un contacto puede cambiar de empresa, un referral puede aparecer, un post de LinkedIn puede abrir una puerta. Si re-evalúas una cuenta en nurture, empieza por esta dimensión.
Dimensión 4: Intent
¿Están mostrando señales activas de evaluación?
| Score | Criterio |
|---|---|
| 3 | Señal comportamental directa: visitaron pricing o demo, pidieron una demo, descargaron contenido de evaluación, mencionaron competidores, hicieron preguntas específicas de producto. |
| 2 | Señal indirecta: interactuaron con thought leadership, asistieron a un webinar, actividad en LinkedIn sobre temas relevantes, datos de intent mostrando investigación en tu categoría. |
| 1 | Sin señal de intent detectable. Outbound iniciado sin respuesta ni engagement todavía. |
Intent es distinto de Timing. Timing = tienen una razón para comprar. Intent = están mostrando comportamiento de evaluación activa. Una empresa puede tener timing perfecto (acaban de levantar ronda) y cero intent (no están buscando nada todavía).
Si no tienes herramientas de intent
Si no tienes tracking de sitio web, ni herramienta de intent data, puntúa esta dimensión como 2 para todas las cuentas y anota la brecha de datos. Ausencia de datos no es lo mismo que ausencia de intent. Pero reconócelo como una limitación de tu modelo.
Resultado de este paso
Cuatro scores individuales, cada uno entre 0 y 3, con la razón específica detrás de cada número. No solo el número: la justificación. Un "Timing = 2" sin contexto no le sirve a nadie dentro de tres semanas. Con los cuatro scores listos, pasa a calcular el score compuesto.