--- name: "Calificación y scoring" description: "Califica cualquier empresa en cuatro dimensiones y obtén una acción concreta." tags: - ventas - calificacion - scoring - cuentas version: "1.0" --- # Calificación y scoring **Cuándo usar este skill:** Usa este skill cuando necesites evaluar cualquier empresa o lead inbound y producir una decisión de prioridad clara y respaldada por datos. Este skill califica cuentas en cuatro dimensiones (Fit, Timing, Acceso, Intent) y produce un score compuesto con una acción recomendada específica. Elimina la priorización basada en instinto. **Cómo activarlo:** Pega este skill completo en tu conversación con Claude, y luego proporciona el contexto que se pide en la sección de Personalización Requerida. Claude trabajará paso a paso a través de la metodología. --- ## ⚠️ Personalización requerida Este skill provee una metodología completa de calificación, pero los pesos y criterios de scoring necesitan reflejar tu negocio para ser significativos. Antes de ejecutar este skill, proporciona: - **Tu ICP:** perfil de empresa ideal (industria, tamaño, geografía, tech stack, modelo de negocio, etc.) - **Tus buyer personas:** a quién vendes, sus títulos, seniority y pain points típicos - **Las características de tus deals:** tamaño promedio de deal, ciclo de ventas típico, cómo se ve un buen vs. un mal deal en retrospectiva - **Descalificadores:** los frenos duros. ¿Qué hace que una empresa automáticamente no valga la pena perseguir? - **Tus fuentes de señales:** ¿a qué datos tienes acceso realmente? (herramientas de enriquecimiento, CRM, datos de intent, analytics del sitio web) Sin esto, los scores serán direccionalmente correctos pero no calibrados para tu negocio. Con esto, el agente califica con la precisión de tu mejor rep de ventas. --- ## Qué produce este skill Un score compuesto (1-12) en cuatro dimensiones, una clasificación por tier, y una acción recomendada específica, para que cada cuenta salga de este proceso con una decisión clara, no un "tal vez". --- > **Acceso a datos: qué puede hacer cada entorno de forma nativa:** > > - **Swan (agent.getswan.com):** Todos los pasos de research en este skill se ejecutan de forma nativa. Swan tiene acceso integrado a datos B2B, enriquecimiento en cascada, señales de LinkedIn, datos de funding, job postings, inteligencia de tech stack e historial de CRM. No se requiere recopilación manual de datos: Swan busca, enriquece y sintetiza automáticamente cuando se activa. > - **Claude (claude.ai) con búsqueda web habilitada:** Claude puede buscar información pública: sitios web de empresas, noticias, perfiles de LinkedIn, anuncios recientes de funding. Habilita la búsqueda web en la configuración. Para datos propietarios (historial de CRM, señales de intent, tech stack), pega lo que tengas. > - **Claude Code:** Habilita las herramientas de búsqueda web en tu setup para búsquedas públicas. Para todo lo demás, proporciona los datos directamente: pega descripciones de empresas, noticias recientes, detalles de contacto o exportaciones de CRM. > - **Claude Cowork:** Adjunta o pega tus datos fuente (exportaciones de CRM, notas de empresas, resúmenes de llamadas previas) y Cowork trabajará a través de la metodología con lo que proporciones. > > Si estás usando Swan, puedes instruir al agente para que recopile estos datos automáticamente. En todos los demás entornos, mientras más contexto proporciones por adelantado, mejor será el output. ## Metodología de scoring --- ### Paso 1: Recopilar los datos brutos Antes de calificar cualquier cosa, recopila lo que se puede saber. No califiques sobre suposiciones. **Mínimo requerido para calificar:** - Nombre de la empresa y sitio web - Headcount (o rango) - Industria / vertical - Geografía - Qué disparó esta evaluación (inbound, señal, respuesta a outbound, revisión manual) **Mejor scoring requiere (enriquece si falta):** - Revenue o etapa de funding - Tech stack - Señales de crecimiento (tendencias de contratación, funding, noticias de expansión) - Contacto actual: quién específicamente interactuó, su rol y seniority - Relación previa: ¿hemos hablado antes? ¿Qué pasó? > Si los datos mínimos no están disponibles, enriquece antes de calificar. Calificar con datos incompletos produce scores engañosos. --- ### Paso 2: Calificar en cuatro dimensiones Califica cada dimensión **1-3**. Sin medios puntos. Precisión forzada. --- #### Dimensión 1: Fit (¿Esta empresa coincide con nuestro ICP?) | Score | Criterios | |-------|----------| | **3** | Coincide en todos los criterios principales de ICP (industria, tamaño, geografía, caso de uso). Se parece a los mejores clientes existentes. | | **2** | Coincide en la mayoría de criterios. Una o dos brechas que no son descalificantes. | | **1** | Brechas significativas. Podría funcionar pero requeriría adaptar el producto, proceso o pitch considerablemente. | | **0** | Descalificador duro presente: detén la evaluación. | **Descalificadores duros (score = 0, detén todo el scoring):** - Explícitamente en una industria o geografía bloqueada - Competidor - Tamaño de empresa muy fuera del rango viable (demasiado pequeña para comprar, demasiado grande para aterrizar) - Historial negativo conocido (churn grave, problema legal, documentado como do-not-contact) > Si el score = 0 en Fit, detente. No continúes calificando. Registra el descalificador y sigue adelante. --- #### Dimensión 2: Timing (¿Hay razón para comprar ahora?) El timing es la dimensión más difícil de fabricar. Un fit perfecto con ICP sin señal de timing es un deal futuro, no actual. | Score | Criterios | |-------|----------| | **3** | Función de forzamiento clara presente. | | **2** | Indicadores suaves de timing. Equipo creciendo, contrataciones relevantes, interés previo que se enfrió. | | **1** | Sin señal de timing visible. Buena empresa, momento equivocado. | **Qué cuenta como función de forzamiento (score = 3):** - Nuevo presupuesto (funding, nuevo año fiscal, presupuesto recién aprobado) - Nuevo mandato (cambio de liderazgo, nueva contratación con un brief específico) - Presión externa (cambio regulatorio, movida de competidor, shift de mercado) - Dolor activo (están claramente sintiendo el problema ahora mismo) - Contacto inbound o auto-iniciado (vinieron a ti: esa ES la señal de timing) --- #### Dimensión 3: Acceso (¿Podemos llegar a las personas correctas?) Una empresa calificada a la que no puedes llegar no es una oportunidad calificada. | Score | Criterios | |-------|----------| | **3** | Decision maker o champion fuerte identificado, alcanzable, y comprometido o con probabilidad de comprometerse. | | **2** | Empresa correcta, pero solo contactos periféricos identificados (seniority equivocada, departamento equivocado) o sin camino cálido de entrada. | | **1** | Sin contacto identificado, sin camino de intro cálida, y outreach frío improbable de aterrizar. | **Aceleradores de acceso (sube 1 si alguno aplica):** - Conexión mutua o intro cálida disponible - Contacto ya en CRM con interacción previa positiva - Contacto se enganchó con tu contenido o visitó tu sitio - Has trabajado con esta persona en una empresa anterior **Anuladores de acceso (baja 1 si alguno aplica):** - El único contacto es un gatekeeper o procurement - La empresa tiene política de "no cold outreach" u opt-out explícito - Outreach previo fue rechazado o marcado como spam --- #### Dimensión 4: Intent (¿Muestran señales de estar evaluando activamente?) Intent es distinto de timing. Timing = tienen razón para comprar. Intent = muestran señales de comportamiento de evaluación. | Score | Criterios | |-------|----------| | **3** | Señal de comportamiento directa: visitó páginas de pricing/producto/demo, solicitó un demo, descargó contenido de evaluación, mencionó competidores, hizo preguntas específicas sobre el producto. | | **2** | Señal indirecta: se enganchó con thought leadership, asistió a un webinar, actividad en LinkedIn sobre temas relevantes, datos de intent mostrando research en tu categoría. | | **1** | Sin señal de intent detectable. Outbound iniciado sin respuesta o engagement todavía. | > Si no tienes acceso a señales de intent (sin tracking del sitio web, sin herramienta de intent), califica esta dimensión como **2** para todas las cuentas y nota la brecha de datos. La ausencia de datos no es lo mismo que la ausencia de intent. --- ### Paso 3: Calcular el score compuesto Suma los scores de las cuatro dimensiones. Máximo = 12. | Score | Banda | Acción | |-------|-------|--------| | 10-12 | **Prioridad** | Actúa inmediatamente. Asigna a un rep, haz contacto dentro de 24 horas, multi-thread si es posible. | | 7-9 | **Activo** | Vale la pena perseguir ahora. Construye una secuencia, personaliza el outreach, mueve a pipeline activo. | | 4-6 | **Nurture** | No es el momento correcto. Track de bajo contacto, revisa trigger en 60-90 días. | | 1-3 | **Despriorizar** | Mal fit o demasiado temprano. Regístralo, no gastes ciclos. Revisita solo si aparece una señal nueva fuerte. | | 0 | **Eliminar** | Descalificador detectado. Registra la razón. No reencoles sin instrucción explícita. | --- ### Paso 4: Validar antes de actuar Un score es un punto de partida, no una respuesta final. **Chequeo de recencia:** ¿Los datos con los que calificaste son actuales? Funding de hace 18 meses, un contacto que dejó la empresa, o un job posting que se llenó el trimestre pasado, todos producen scores desactualizados. Si los data points clave tienen más de 6 meses, márcalos. **Chequeo de consistencia:** ¿El score se siente correcto dado lo que sabes holísticamente? Si una empresa tiene score 10 pero algo se siente raro, márcala para revisión humana en lugar de actuar automáticamente. **Chequeo de señales en conflicto:** ¿Hay señales positivas y negativas que se cancelan entre sí? Una empresa que visitó pricing Y se desuscribió de tu último email es un 10 en papel pero necesita un enfoque diferente. Nota los conflictos explícitamente. --- ### Paso 5: Recomendar la siguiente acción Cada empresa calificada debe salir de este proceso con un siguiente paso claro. **Prioridad (10-12):** - Identifica el mejor contacto y ángulo de outreach inmediatamente - Si es inbound: responde dentro de la hora - Si fue identificado por outbound: dispara outreach basado en señales hoy **Activo (7-9):** - Determina la secuencia correcta (canal, extensión, ángulo) - Personaliza basándote en la dimensión con el score más alto - Establece un checkpoint de seguimiento a 2 semanas **Nurture (4-6):** - Agrega a una lista o secuencia relevante con menor frecuencia - Identifica qué upgradaría esta cuenta (¿qué señal la haría Prioridad?) - Establece una fecha de revisión: no la dejes indefinidamente **Despriorizar (1-3):** - Registra el score y la razón - Sin outreach - Establece un trigger de revisión a 90 días atado solo a nueva actividad de señales **Descalificada (0):** - Registra el descalificador - Elimina del pipeline activo - Etiqueta la empresa para prevenir reingreso --- ### Paso 6: Registrar el score Registra para cada empresa evaluada: - Fecha de calificación - Score por dimensión y total - Fuentes de datos usadas - Razonamiento clave (1-2 oraciones sobre por qué este score) - Siguiente acción recomendada tomada > Calibra el modelo cada trimestre contra resultados reales. Si tu banda 7-9 cierra al mismo rate que tu banda 10-12, tu scoring es demasiado generoso en la parte alta. --- ## Referencia rápida: Cheatsheet de scoring | Dimensión | 3 | 2 | 1 | 0 | |-----------|---|---|---|---| | **Fit** | Match perfecto con ICP | Mayoría de criterios cumplidos | Brechas significativas | Descalificador presente | | **Timing** | Función de forzamiento clara | Indicadores suaves | Sin señal | — | | **Acceso** | DM identificado + alcanzable | Contacto equivocado o sin camino | Sin contacto, sin camino | — | | **Intent** | Señal de comportamiento directa | Engagement indirecto | Sin señal detectada | — | | Score total | Banda | Acción | |-------------|-------|--------| | 10-12 | Prioridad | Actúa dentro de 24h | | 7-9 | Activo | Construye secuencia ahora | | 4-6 | Nurture | Bajo contacto, revisa en 60-90d | | 1-3 | Despriorizar | Registra, sin outreach | | 0 | Descalificada | Elimina y etiqueta | --- ## Relación con otros skills calificacion-scoring → califica y clasifica cuentas (ejecuta temprano en el proceso) research-cuenta → input de enriquecimiento para scoring; deep-dive en cuentas Prioridad prospeccion-icp → pase de calificación sobre una lista de candidatos estrategia-outreach → ejecuta contra cuentas Prioridad y Activas outbound-senales → cuando una nueva señal se activa en una cuenta Nurture y la upgradea