--- name: "Prospección ICP" description: "Encuentra y prioriza cuentas net-new que coincidan con tu ICP." tags: - ventas - prospeccion - icp - cuentas version: "1.0" --- # Prospección ICP **Cuándo usar este skill:** Usa este skill cuando necesites encontrar y priorizar cuentas net-new para perseguir. La prospección no es construir listas: es el proceso disciplinado de identificar empresas que tienen las características correctas, en el momento correcto, para convertirse en clientes. El output es una lista de prospectos priorizada y calificada con suficiente contexto sobre cada cuenta para saber por qué está ahí y cuál es el primer movimiento. **Cómo activarlo:** Pega este skill completo en tu conversación con Claude, y luego proporciona el contexto que se pide en la sección de Personalización Requerida. Claude trabajará paso a paso a través de la metodología. --- ## ⚠️ Personalización requerida Este skill funciona tal cual, pero sin tu definición de ICP y contexto de negocio producirá una lista en vez de un pipeline. Llena las secciones `[[ ]]` antes de usar. Tu ICP y propuesta de valor son el mínimo. Todo lo demás afina la precisión del targeting. --- ## Tu contexto (llena esto) TU EMPRESA Nombre: [[nombre de tu empresa]] Qué vendes: [[una oración]] Propuesta de valor: [[qué problema resuelves y para quién]] ACV / tamaño de deal: [[valor promedio o target de contrato, ayuda a calibrar el tier de cuenta]] TU ICP Industria / verticales: [[qué industrias son tu target? lista en orden de prioridad]] Tamaño de empresa: [[rango de headcount, rango de revenue, o ambos]] Geografía: [[regiones o países donde vendes]] Etapa de crecimiento: [[ej. Series A-C, post-IPO, PE-backed, bootstrapped]] Señales de modelo de negocio: [[ej. B2B SaaS, marketplace, servicios profesionales]] Señales de tech stack: [[herramientas o plataformas que indican fit, ej. "usa Salesforce", "en AWS"]] Señales de intent: [[comportamientos o eventos que indican disposición de compra]] DESCALIFICADORES [[lista las señales que hacen de una empresa un no claro, ej. "menos de 50 empleados", "enfocada en consumidor", "sin equipo de ventas", "ya es cliente", "competidor conocido"]] TRIGGERS DE COMPRA [[eventos que crean urgencia o relevancia, ej. nueva ronda de inversión, contratación de liderazgo, lanzamiento de producto, expansión de mercado, cambio regulatorio, actividad de M&A]] PERSONAS TARGET Primaria: [[título(s) de tu punto de entrada principal]] Secundaria: [[stakeholders adicionales que vale la pena identificar durante la prospección]] PIPELINE Y CLIENTES EXISTENTES (opcional pero importante) Clientes actuales para usar como lookalikes: [[lista 3-5 de tus mejores clientes]] Segmentos ya bien cubiertos: [[dónde no necesitas más pipeline ahora]] Cuentas a excluir: [[clientes actuales, oportunidades activas, competidores, bloqueados]] OBJETIVO DE PROSPECCIÓN [[qué quieres lograr? ej. "llenar top of funnel para Q2", "entrar en el vertical de fintech", "encontrar 20 cuentas para un programa de ABM"]] --- ## Qué produce este skill Una lista de prospectos priorizada y por niveles con razonamiento de fit, señales de timing, contactos nombrados y un siguiente paso definido para cada cuenta. --- > **Acceso a datos: qué puede hacer cada entorno de forma nativa:** > > - **Swan (agent.getswan.com):** Todos los pasos de research en este skill se ejecutan de forma nativa. Swan tiene acceso integrado a datos B2B, enriquecimiento en cascada, señales de LinkedIn, datos de funding, job postings, inteligencia de tech stack e historial de CRM. No se requiere recopilación manual de datos: Swan busca, enriquece y sintetiza automáticamente cuando se activa. > - **Claude (claude.ai) con búsqueda web habilitada:** Claude puede buscar información pública: sitios web de empresas, noticias, perfiles de LinkedIn, anuncios recientes de funding. Habilita la búsqueda web en la configuración. Para datos propietarios (historial de CRM, señales de intent, tech stack), pega lo que tengas. > - **Claude Code:** Habilita las herramientas de búsqueda web en tu setup para búsquedas públicas. Para todo lo demás, proporciona los datos directamente: pega descripciones de empresas, noticias recientes, detalles de contacto o exportaciones de CRM. > - **Claude Cowork:** Adjunta o pega tus datos fuente (exportaciones de CRM, notas de empresas, resúmenes de llamadas previas) y Cowork trabajará a través de la metodología con lo que proporciones. > > Si estás usando Swan, puedes instruir al agente para que recopile estos datos automáticamente. En todos los demás entornos, mientras más contexto proporciones por adelantado, mejor será el output. ## Metodología de prospección --- ### Paso 1: Definir el perfil de cuenta ideal Antes de buscar prospectos, afina los criterios de targeting en un perfil preciso. El targeting amplio desperdicia tiempo. Las mejores listas de prospección son pequeñas y precisas, no grandes y aproximadas. **Criterios firmográficos (quiénes son)** - Industria / sub-vertical - Rango de headcount - Rango de revenue - Geografía - Tipo de ownership (VC-backed, PE-backed, pública, bootstrap) - Modelo de negocio **Criterios tecnográficos (qué usan)** - Plataformas y herramientas que indican fit (CRM, data stack, infraestructura) - Herramientas que indican que tienen el problema que resuelves - Herramientas que indican que ya lo están resolviendo con un competidor (decide si estás desplazando o si esto descalifica) **Criterios situacionales (dónde están)** - Etapa de funding y qué tan reciente - Señales de tasa de crecimiento (cambio de headcount en 6-12 meses) - Patrones de contratación (¿qué roles están contratando?) - Eventos recientes (lanzamientos, expansiones, cambios de liderazgo) **Criterios de comportamiento (qué están haciendo)** - Consumo de contenido o engagement en tu categoría - Job postings que señalan un problema que resuelves - Asistencia a conferencias o presencia como speaker en tu espacio - Declaraciones públicas de liderazgo sobre prioridades relevantes > Separa los must-haves de los nice-to-haves. Un must-have descalifica a una empresa si está ausente. Un nice-to-have sube o baja la prioridad. --- ### Paso 2: Identificación de fuentes Identifica dónde encontrarás estas cuentas. Usa múltiples fuentes: ninguna fuente individual es completa. | Tipo de fuente | Mejor para | Cuidado con | |----------------|------------|-------------| | Bases de datos de empresas (Apollo, Clay, ZoomInfo, etc.) | Filtrado firmográfico a escala | Datos desactualizados, inflación de headcount | | LinkedIn Sales Navigator | Filtros por título + empresa, actividad reciente | Limitado a lo que está en LinkedIn | | G2 / Capterra / sitios de reviews | Empresas evaluando o usando herramientas competidoras | Solo captura empresas que escriben reviews | | Bolsas de trabajo | Empresas contratando para roles que señalan dolor o fit | Retrasa decisiones reales de contratación por semanas | | Noticias y PR | Funding, M&A, expansión, cambios de liderazgo | Requiere monitoreo continuo | | Listas de asistentes a conferencias | Densidad concentrada de ICP | Requiere acceso o investigación | | Tu CRM | Cuentas churneadas, leads fríos, deals perdidos previamente | Frecuentemente subutilizado | | Referrals de clientes | Intros cálidas hacia cuentas lookalike | Requiere pedir | | Modelado lookalike | Encontrar empresas similares a tus mejores clientes | Requiere una definición clara de "mejor cliente" | Para cada fuente, nota: qué criterios de filtro aplicaste, cuántos resultados brutos devolvió, rendimiento estimado después de calificación. --- ### Paso 3: Pase de calificación Las listas brutas de cualquier fuente contienen ruido. Pasa cada cuenta por un pase de calificación antes de agregarla a tu lista de trabajo. **Pase 1: Descalificadores duros (elimina inmediatamente)** Elimina cualquier cuenta que tenga un descalificador. Estos no son negociables: - Fuera de la geografía target - Fuera del rango de headcount/revenue - Industria equivocada - Ya es cliente, oportunidad o está en la lista negra - Competidor **Pase 2: Scoring ICP** Califica cada cuenta restante contra tus criterios de ICP: | Criterio | Peso | Score (1-3) | Score ponderado | |----------|------|-------------|-----------------| | Fit de industria | Alto | | | | Fit de tamaño de empresa | Alto | | | | Fit de etapa de crecimiento | Medio | | | | Fit de tech stack | Medio | | | | Trigger / señal de timing | Alto | | | | Presencia de persona confirmada | Medio | | | **Clasifica el output por niveles:** - **Tier 1: Alta prioridad.** Fit fuerte en must-haves + al menos una señal de timing. Pasa a outreach activo. - **Tier 2: Prioridad media.** Fuerte en firmográficos, sin trigger claro aún. Monitorea y calienta. - **Tier 3: Baja prioridad / watchlist.** Fit parcial. No inviertas ahora; revisita en 90 días. --- ### Paso 4: Expansión por lookalike Si tienes clientes existentes o deals cerrados, úsalos como plantilla para encontrar más cuentas similares. Para cada cliente de referencia, identifica: - ¿En qué sub-vertical de industria están exactamente? - ¿Cuál era su headcount y etapa cuando compraron? - ¿Qué disparó el deal? (¿qué estaba pasando en su negocio?) - ¿Qué tech usaban junto con tu producto? - ¿Qué persona inició la conversación? Luego busca empresas que coincidan con ese patrón preciso: no el ICP amplio, el arquetipo específico que ya demostró que compra. > Agrupa a tus mejores clientes en 2-3 arquetipos si son diversos. Prospecta cada arquetipo como un movimiento separado con su propio messaging. --- ### Paso 5: Lógica de priorización | Combinación fit + timing | Acción | |--------------------------|--------| | Alto fit + trigger claro | Actúa ahora: las ventanas se cierran | | Alto fit + sin trigger | Construye awareness: mantente cerca hasta que el trigger se active | | Fit parcial + trigger claro | Investiga antes de comprometerte | | Fit parcial + sin trigger | Desprioriza: no manufactures urgencia | Aplica esta lógica para hacer un stack-rank de tu lista Tier 1. El tope de la lista recibe el outreach más personalizado y de mayor esfuerzo. --- ### Paso 6: Identificación de contactos Para cada cuenta priorizada: 1. **Encuentra a tu persona primaria.** Busca personas que coincidan con tus títulos target. Confirma que están activas (actividad en LinkedIn, posts recientes, tenure actual en el rol). 2. **Evalúa la oportunidad de multi-thread.** ¿A quién más vale la pena conocer? Mapea el comité de compra incluso antes de que empiece el outreach. 3. **Verifica la info de contacto.** Para outreach por email, confirma que las direcciones son válidas antes de enviar. Los bounces dañan la reputación de sender. 4. **Documenta las brechas.** Nota cualquier cuenta donde no puedas encontrar al contacto correcto. Estas pueden necesitar un enfoque de entrada diferente. --- ### Paso 7: Formato de output de prospección Entrega un registro por cuenta: ```NOMBRE DE CUENTA: Dominio: Industria: Headcount: Ubicación: Etapa de funding y última ronda: Tier ICP: [1 / 2 / 3] Resumen de fit: [2 oraciones: por qué esta cuenta encaja] Trigger: [señal específica y cuándo ocurrió, o "ninguno identificado"] Contacto primario: [nombre, título, LinkedIn] Contacto secundario (opcional): [nombre, título] Primer movimiento recomendado: [outreach / monitorear / investigar más / omitir] Preguntas abiertas: [qué todavía necesitas saber antes del outreach] ``` --- ### Paso 8: Cadencia de prospección La prospección no es un evento único. Construye un ritmo: | Actividad | Frecuencia | |-----------|------------| | Sourcing de nuevas cuentas | Semanal o quincenal | | Monitoreo de triggers en cuentas Tier 2 | Semanal | | Revisión y recalificación de Tier 3 | Mensual | | Refresh de lookalikes a partir de nuevos clientes cerrados | Después de cada deal cerrado | | Pase de higiene de CRM (eliminar cuentas muertas) | Mensual | > Si tienes menos de `[[número target]]` cuentas Tier 1 calificadas en outreach activo en cualquier momento, estás sub-prospectando. --- ## Control de calidad - ☐ Cada cuenta en la lista pasó el filtro de descalificadores duros, sin excepciones - ☐ Las cuentas Tier 1 tienen al menos un trigger específico y reciente identificado - ☐ Cada cuenta tiene un contacto nombrado, no solo un título target - ☐ La lista ha sido priorizada: la cuenta #1 está ahí por una razón clara - ☐ Puedes articular en una oración por qué cada cuenta Tier 1 pertenece ahí justo ahora - ☐ La lista es accionable: cada cuenta tiene un siguiente paso definido --- ## Relación con otros skills prospeccion-icp → encuentra y clasifica cuentas (ejecuta primero) research-cuenta → deep-dive en cuentas Tier 1 antes del outreach estrategia-outreach → ejecuta outreach contra la lista priorizada calificacion-scoring → califica cuentas inbound o identificadas outbound-senales → actúa sobre triggers cuando se activan en cuentas monitoreadas