--- name: "Preparación de reunión" description: "Entra a cualquier reunión de ventas con un brief de una página y un objetivo claro." tags: - ventas - reuniones - estrategia - cuentas version: "1.0" --- # Preparación de reunión **Cuándo usar este skill:** Usa este skill antes de cualquier reunión de ventas: discovery, demo, follow-up, negociación, QBR, o alineación ejecutiva. Trabaja a través de este skill para investigar la empresa, perfilar a cada contacto, revisar el historial de la relación, definir un solo objetivo de reunión, preparar preguntas, anticipar objeciones y producir un brief pre-reunión de una página. **Cómo activarlo:** Pega este skill completo en tu conversación con Claude, y luego proporciona el contexto que se pide en la sección de Personalización Requerida. Claude trabajará paso a paso a través de la metodología. --- ## Personalización requerida Este skill produce un brief pre-reunión completo, pero la profundidad y enfoque dependen de contexto que solo tú tienes. Antes de ejecutar este skill, proporciona: - Tipo de reunión: discovery, demo, follow-up, negociación, QBR, alineación ejecutiva, etc. - Lo que vendes: producto/servicio, diferenciadores clave, objeciones comunes - Tu metodología de ventas: MEDDIC, SPIN, Challenger, o tu propio framework - La cuenta: nombre de la empresa, etapa del deal, interacciones previas, contactos conocidos - Tu objetivo para esta reunión: ¿cómo se ve un resultado exitoso? Sin esto, el brief será exhaustivo pero genérico. Con esto, el agente produce un brief que te hace entrar a la reunión listo para dirigirla, no solo asistir. --- ## Qué produce este skill Un brief pre-reunión estructurado de una página que cubre: contexto de la empresa, perfiles de contactos, historial de la relación, objetivo de la reunión, preguntas priorizadas, respuestas a objeciones, y un ask de cierre definido. --- > **Acceso a datos: qué puede hacer cada entorno de forma nativa:** > > - **Swan (agent.getswan.com):** Todos los pasos de research en este skill se ejecutan de forma nativa. Swan tiene acceso integrado a datos B2B, enriquecimiento en cascada, señales de LinkedIn, datos de funding, job postings, inteligencia de tech stack e historial de CRM. No se requiere recopilación manual de datos: Swan busca, enriquece y sintetiza automáticamente cuando se activa. > - **Claude (claude.ai) con búsqueda web habilitada:** Claude puede buscar información pública: sitios web de empresas, noticias, perfiles de LinkedIn, anuncios recientes de funding. Habilita la búsqueda web en la configuración. Para datos propietarios (historial de CRM, señales de intent, tech stack), pega lo que tengas. > - **Claude Code:** Habilita las herramientas de búsqueda web en tu setup para búsquedas públicas. Para todo lo demás, proporciona los datos directamente: pega descripciones de empresas, noticias recientes, detalles de contacto o exportaciones de CRM. > - **Claude Cowork:** Adjunta o pega tus datos fuente (exportaciones de CRM, notas de empresas, resúmenes de llamadas previas) y Cowork trabajará a través de la metodología con lo que proporciones. > > Si estás usando Swan, puedes instruir al agente para que recopile estos datos automáticamente. En todos los demás entornos, mientras más contexto proporciones por adelantado, mejor será el output. ## Metodología de preparación de reunión --- ### Paso 1: Entender el contexto de la reunión Antes de investigar cualquier cosa, establece qué tipo de reunión es. El tipo de reunión determina qué investigar, qué preguntas preparar, y cómo se ve un buen resultado. Discovery call Objetivo: Calificar a profundidad. Entender su problema, solución actual, proceso de compra, y si hay una oportunidad real. Foco de preparación: Contexto de la empresa, background del contacto, pain points probables, preguntas abiertas. Demo / walkthrough de producto Objetivo: Mostrar capacidades relevantes, no todo. Que se sientan entendidos, no "presentados". Foco de preparación: Su caso de uso, en qué han expresado interés, contexto de competencia, qué omitir. Follow-up / revisión de propuesta Objetivo: Avanzar el deal. Abordar preocupaciones, confirmar alineación, identificar blockers. Foco de preparación: Qué pasó la última vez, qué quedó abierto, dónde podría estancarse el deal. Negociación Objetivo: Cerrar o avanzar hacia el cierre. Acordar términos sin concesiones innecesarias. Foco de preparación: Sus anclas probables, tu posición de walk-away, qué flexibilidad tienes y dónde no. Alineación ejecutiva / multi-stakeholder Objetivo: Construir sponsorship ejecutivo. Alinear sobre resultado de negocio, no features del producto. Foco de preparación: Prioridades ejecutivas y estilo de comunicación, framing de business case, dinámicas políticas entre stakeholders. QBR / revisión de customer success Objetivo: Demostrar valor entregado, identificar expansión o riesgo. Foco de preparación: Datos de uso, resultados logrados, issues abiertos, señales de expansión, timeline de renovación. --- ### Paso 2: Investigar la empresa La profundidad del research debe coincidir con la importancia de la reunión. Para cualquier reunión: - ¿Qué hace la empresa, cómo gana dinero, quiénes son sus clientes? - Tamaño actual, trayectoria de crecimiento, noticias recientes (últimos 90 días) - Contexto de negocio relevante: funding, cambios de liderazgo, expansión, reestructuración - Dónde están en su mercado: ¿categoría en crecimiento, madura, disrumpida? Para reuniones estratégicas o de etapa avanzada, también: - Sus competidores y posición de mercado - Declaraciones públicas de liderazgo sobre prioridades (earnings calls, press releases, blog posts, entrevistas) - Tech stack: ¿qué herramientas usan actualmente que son relevantes para tu solución? - Roles abiertos: ¿para qué están contratando? Refleja las prioridades reales mejor que cualquier press release. Señala cualquier cosa que haya cambiado recientemente. Una empresa que acaba de anunciar layoffs necesita una conversación diferente a una que acaba de cerrar una Series B. No entres con contexto desactualizado. --- ### Paso 3: Investigar los contactos Conoce quién estará en la sala antes de entrar. Investiga a cada asistente confirmado. Para cada contacto: - Rol actual, cuánto tiempo llevan, alcance de responsabilidad - Background profesional: ¿de dónde vienen? ¿Qué han construido antes? - Su presencia pública: actividad en LinkedIn, contenido publicado, charlas en conferencias - Su agenda probable en esta reunión: ¿cómo se ve un win para ellos personalmente? - Cualquier interacción previa: ¿han hablado con alguien de tu equipo antes? Identifica el rol que juega cada persona en la sala: Champion: Quiere que ganes, ayudará internamente. Equípalo con lo que necesita para vender internamente después de la llamada. Decision maker: Autoridad final, le importan los resultados de negocio. Conecta tu solución a sus prioridades, no a features del producto. Evaluador / usuario final: Le importa la usabilidad día a día. Muestra workflows específicos, no estrategia. Escéptico / bloqueador: Tiene preocupaciones o intereses en conflicto. Reconoce sus preocupaciones directamente, no las rodees. Procurement / legal: Enfocado en riesgo y términos. Prepara respuestas estándar a preguntas de compliance y comerciales. Si no sabes quién asistirá hasta cerca de la llamada, igualmente investiga los contactos conocidos y señala que asistentes adicionales pueden requerir ajustes en tiempo real. --- ### Paso 4: Revisar el historial de la relación Nunca entres a una reunión sin saber qué se ha dicho antes. Recrear contexto que el prospecto ya te dio señala que no escuchas. Busca y revisa: - Todas las notas de llamadas previas y threads de email - Demos ya dadas: qué se mostró, qué resonó, qué no - Preguntas abiertas o compromisos de la última interacción - Propuestas o pricing ya compartido - Notas de CRM y etapa del deal: ¿la etapa oficial refleja la realidad? (**En Swan:** se obtiene automáticamente de tu CRM conectado. **En entornos de Claude:** pega estos datos manualmente antes de ejecutar este paso.) Sintetiza en: - Qué te han dicho sobre su problema - Qué te han dicho sobre su proceso de compra y timeline - Qué preocupaciones u objeciones ya salieron a la superficie - Qué compromisos se hicieron de cualquier lado, y si se cumplieron Si se hicieron compromisos y no se cumplieron de cualquier lado, aborda esto directamente en la reunión o antes de ella. --- ### Paso 5: Definir el objetivo de la reunión Una reunión, un objetivo principal. No una lista de cosas que esperas cubrir: un resultado que define si esta reunión fue exitosa. Escríbelo así: "Esta reunión es exitosa si [resultado específico]." Ejemplos: - Esta reunión es exitosa si logramos un acuerdo sobre el alcance del piloto y una fecha de inicio definida. - Esta reunión es exitosa si el CFO está a bordo y tenemos un camino claro hacia el contrato. - Esta reunión es exitosa si entendemos su timeline de renovación e identificamos la oportunidad de expansión. - Esta reunión es exitosa si descubrimos la razón real por la que el deal se estancó. Objetivos secundarios: lista 1-2 máximo. Más que eso y perdiste el foco. Comparte el objetivo principal con todos en tu lado antes de la llamada. --- ### Paso 6: Preparar las preguntas Las preguntas son el núcleo de cualquier buena reunión de ventas. Prepáralas antes de entrar: no improvises. Preguntas de discovery / calificación (reuniones de etapa temprana): - ¿Qué está impulsando el foco en esto ahora, específicamente? - ¿Qué han intentado antes y qué pasó? - ¿Quién más está involucrado en evaluar esto? - ¿Cómo se ve el éxito dentro de 12 meses si esto funciona? - ¿Qué pasa si no resuelven esto? Preguntas de avance (reuniones de etapa media a tardía): - ¿Cuál es tu timeline para tomar una decisión? - ¿Qué tendría que ser cierto para que esto avance? - ¿Quién más necesita estar cómodo antes de que puedas comprometerte? - ¿Cuál es la preocupación más grande que queda de tu lado? - ¿Hay algo internamente que podría frenar esto y para lo cual deberíamos planear? Preguntas de relación / ejecutivas (reuniones estratégicas o de nivel ejecutivo): - ¿Cuál es tu mayor prioridad para el negocio este año? - ¿Dónde está esta iniciativa relativa a otras cosas compitiendo por presupuesto? - ¿Qué haría de esto un win claro para ti personalmente? Un discovery call debería ser 70% preguntas. Un closing call debería ser 30% preguntas y 70% confirmando alineación y manejando preocupaciones finales. --- ### Paso 7: Anticipar objeciones Toda reunión tiene objeciones predecibles. Que te tomen desprevenido por una que podrías haber anticipado es evitable. Para cada objeción probable, prepara: 1. Reconócela genuinamente: no la minimices ni la esquives 2. Reenmarca o proporciona evidencia 3. Prueba si quedó resuelta Categorías comunes de objeciones: Precio / presupuesto: Muestra ROI, reenmarca como costo de la inacción, u ofrece un inicio por fases. Timing ("vuelve en Q3"): Entiende qué está impulsando el timeline; explora si empezar antes tiene ventajas. Competencia: Reconócela, mantente enfocado en tu resultado diferenciado. Prioridad interna: Conéctala a sus prioridades declaradas; argumenta por qué esto es el habilitador. Riesgo / confianza: Proof points, referencias, opciones de piloto, soporte de implementación. Preocupación del champion ("me encanta pero necesito convencer a mi jefe"): Equipa al champion: dale la narrativa, el business case, el one-pager. Enfócate en las 1-2 objeciones más probables dada la etapa del deal y el perfil del contacto, no en todas por igual. --- ### Paso 8: Preparar el brief Sintetiza todo en un solo documento pre-reunión. Una página. Escaneable en 5 minutos. SNAPSHOT DE LA REUNIÓN Fecha / hora / formato: Asistentes (su lado): Asistentes (nuestro lado): Etapa del deal y valor: CONTEXTO DE LA EMPRESA (3-5 bullets) PERFILES DE CONTACTOS (1-3 bullets por persona) HISTORIAL DE LA RELACIÓN (3-5 bullets) OBJETIVO DE LA REUNIÓN Primario: [una oración] Secundario: [1-2 items] PREGUNTAS A HACER (5-7, priorizadas) OBJECIONES A PREPARAR (top 2-3, con respuesta preparada) QUÉ NECESITAMOS LLEVARNOS [Siguiente paso concreto que buscar] --- ### Paso 9: Definir el ask Toda reunión debe terminar con un siguiente paso concreto acordado en la llamada. Prepara el ask por adelantado. El ask debe ser: - Específico: no "mantengámonos en contacto" sino "¿podemos agendar 30 minutos con tu CFO la próxima semana?" - Acotado en el tiempo: una fecha o deadline específica, no "pronto" - Proporcional a la etapa: no pidas la firma del contrato al final de un discovery call Si dicen que no al ask, ten un fallback listo. Un compromiso más pequeño es mejor que irse sin nada. --- ## Referencia rápida: Cheatsheet Tipo de reunión / Foco de research / Objetivo principal de preguntas / Ask ideal Discovery: Contexto de empresa, señales de dolor / Entender problema y proceso / Follow-up con equipo más amplio Demo: Su caso de uso, qué mostrar / Confirmar fit, sacar preocupaciones / Acordar criterios de evaluación Follow-up: Items abiertos, blockers / Avanzar o descalificar / Propuesta o siguiente milestone Negociación: Posición de walk-away, sus anclas / Resolver blockers finales / Acuerdo firmado o timeline Alineación ejecutiva: Prioridades ejecutivas, business case / Sponsorship y buy-in político / Champion ejecutivo comprometido QBR: Datos de uso, resultados, riesgo / Confirmar valor y encontrar expansión / Compromiso de renovación o expansión --- ## Relación con otros skills research-cuenta proporciona el contexto de empresa y contactos que alimenta este skill. estrategia-outreach se usa para llegar a la reunión; este skill te prepara para ella. calificacion-scoring ayuda a confirmar la etapa del deal y el fit antes de prepararte. Ejecuta este skill 24-48 horas antes de cualquier reunión de ventas significativa.