--- name: "Research de cuenta" description: "Construye una fotografía comercial de cualquier cuenta target antes de tocarla." tags: - ventas - research - cuentas - estrategia version: "1.0" --- # Research de cuenta **Cuándo usar este skill:** Usa este skill cuando necesites construir un entendimiento profundo y accionable de una cuenta target antes del outreach, una reunión de ventas, un pipeline review, o la planificación estratégica de una cuenta. El output es una fotografía comercial: por qué esta empresa, por qué ahora, y qué ángulo tomar. Siempre ejecuta este skill antes de ejecutar una estrategia de outreach. Funciona mejor combinado con el skill de Calificación y Scoring para priorizar el esfuerzo. **Cómo activarlo:** Pega este skill completo en tu conversación con Claude, y luego proporciona el contexto que se pide en la sección de Personalización Requerida. Claude trabajará paso a paso a través de la metodología. --- ## ⚠️ Personalización requerida Este skill es un framework listo para usar, pero le falta contexto sobre ti. Antes de usarlo, llena las secciones marcadas con `[[ ]]`. Mientras más específico seas, mejor será el output. Como mínimo, proporciona tu propuesta de valor y la definición de ICP. Todo lo demás es opcional pero mejora la calidad significativamente. --- ## Tu contexto (llena esto) TU EMPRESA Nombre: [[nombre de tu empresa]] Qué vendes: [[descripción en una oración de tu producto/servicio]] Propuesta de valor: [[qué problema resuelves y para quién]] Diferenciadores clave: [[qué te hace diferente de las alternativas]] TU ICP Perfil de cliente ideal: [[describe a tu cliente ideal: industria, tamaño, etapa de crecimiento, rol, síntomas, etc.]] Descalificadores: [[señales que hacen de una empresa un mal fit]] TU COMPRADOR Persona primaria: [[título(s) del cargo de la persona a quien típicamente vendes]] Personas secundarias / influenciadores: [[otros involucrados en la decisión de compra]] Qué les importa: [[los 2-3 resultados principales que tus compradores están tratando de lograr]] LANDSCAPE COMPETITIVO (opcional) Competidores principales: [[lista los competidores que enfrentas frecuentemente]] Cómo ganas: [[tus razones típicas de victoria]] Cómo pierdes: [[tus razones típicas de derrota]] NOTAS PARA ESTA CUENTA (opcional) Cualquier relación previa, contexto o ángulo específico a explorar: [[texto libre]] --- ## Qué produce este skill Una fotografía comercial de la cuenta estructurada alrededor de: quiénes son, qué está pasando en su mundo ahora mismo, qué tan bien encajan con tu ICP, quiénes son las personas correctas, qué dolor están experimentando, y cuál debería ser tu ángulo. --- > **Acceso a datos: qué puede hacer cada entorno de forma nativa:** > > - **Swan (agent.getswan.com):** Todos los pasos de research en este skill se ejecutan de forma nativa. Swan tiene acceso integrado a datos B2B, enriquecimiento en cascada, señales de LinkedIn, datos de funding, job postings, inteligencia de tech stack e historial de CRM. No se requiere recopilación manual de datos: Swan busca, enriquece y sintetiza automáticamente cuando se activa. > - **Claude (claude.ai) con búsqueda web habilitada:** Claude puede buscar información pública: sitios web de empresas, noticias, perfiles de LinkedIn, anuncios recientes de funding. Habilita la búsqueda web en la configuración. Para datos propietarios (historial de CRM, señales de intent, tech stack), pega lo que tengas. > - **Claude Code:** Habilita las herramientas de búsqueda web en tu setup para búsquedas públicas. Para todo lo demás, proporciona los datos directamente: pega descripciones de empresas, noticias recientes, detalles de contacto o exportaciones de CRM. > - **Claude Cowork:** Adjunta o pega tus datos fuente (exportaciones de CRM, notas de empresas, resúmenes de llamadas previas) y Cowork trabajará a través de la metodología con lo que proporciones. > > Si estás usando Swan, puedes instruir al agente para que recopile estos datos automáticamente. En todos los demás entornos, mientras más contexto proporciones por adelantado, mejor será el output. ## Metodología de research Trabaja a través de las siguientes áreas en orden. Sintetiza a medida que avanzas: no solo listes hechos. En cada paso, pregúntate: **¿qué significa esto para nosotros?** --- ### Paso 1: Fundación de la empresa Entiende qué hace realmente esta empresa y dónde se encuentra. - **Modelo de negocio:** ¿Qué venden, a quién y cómo (SaaS, servicios, marketplace, etc.)? - **Tamaño y escala:** Headcount, revenue (si es conocido), número de oficinas, huella geográfica. - **Trayectoria de crecimiento:** ¿Están escalando rápido, estancados o contrayéndose? Busca tendencia de headcount, historial de funding, señales de expansión. - **Funding:** Total levantado, última ronda, lead investors y cuándo. La etapa de la serie señala urgencia y disponibilidad de presupuesto. - **Ownership:** ¿Pública, privada, PE-backed, bootstrapped? Esto afecta el comportamiento de compra y los ciclos de presupuesto. **¿Y qué?** ¿Esta empresa está en una fase donde estaría gastando o ahorrando? ¿Está escalando hacia problemas que tu producto resuelve? --- ### Paso 2: Momento estratégico Identifica qué está pasando ahora mismo que crea relevancia. Busca: - Anuncios recientes de funding - Cambios de liderazgo (nuevo CRO, CMO, VP de Ventas, etc.) - Adquisiciones o siendo adquiridos - Lanzamientos de producto o expansión de mercado - Surges de contratación en funciones específicas - Layoffs o reestructuración - Cobertura de prensa o comentarios de earnings - Vientos a favor/en contra de la industria que afectan su negocio **¿Y qué?** ¿Cuál es el "por qué ahora" más relevante para contactarlos? ¿Qué cambió en los últimos 90 días que crea una ventana? --- ### Paso 3: Evaluación de ICP Evalúa qué tan bien esta empresa coincide con tu perfil de cliente ideal. Pasa por cada criterio de ICP que definiste arriba y evalúa el fit: | Criterio | Qué ves | Fit (Fuerte / Parcial / Débil) | |----------|---------|-------------------------------| | Industria | | | | Tamaño de empresa | | | | Etapa de crecimiento | | | | Tech stack / infraestructura | (si es relevante) | | | Modelo de negocio | | | | Personas presentes | | | | Señales de dolor | | | **Veredicto general de ICP:** Fit fuerte / Fit parcial / Fit débil, y por qué en una oración. > Si el fit es débil, señálalo claramente. No manufactures un pitch. --- ### Paso 4: El comité de compra Mapea a las personas involucradas en una decisión como la tuya. - **Comprador económico:** ¿Quién controla el presupuesto? (Generalmente VP o C-level en la función relevante) - **Candidato a champion:** ¿Quién siente el dolor más agudamente y abogaría internamente? - **Influenciadores:** ¿Quién más toca esta decisión (IT, legal, finanzas, operaciones)? - **Riesgo de bloqueador:** ¿Hay alguien que probablemente resista o sea dueño de la solución incumbente? Para cada persona clave, nota: nombre, título, tenure, actividad de LinkedIn o posts recientes, y cualquier señal de dolor o iniciativa relevante para tu producto. **¿Y qué?** ¿Quién es el primer contacto correcto? ¿Cuál es probablemente su prioridad ahora mismo? --- ### Paso 5: Mapeo de dolor y oportunidad Conecta lo que sabes de esta empresa con los problemas que tu producto resuelve. - ¿Qué síntomas del problema que resuelves puedes observar externamente? (job postings, tech stack, etapa de la empresa, declaraciones públicas) - ¿Qué están haciendo hoy probablemente para resolver este problema (trabajo manual, un competidor, nada)? - ¿Cuál es el costo de la inacción para ellos, qué se pone peor si no lo abordan? Mapea esto a tu propuesta de valor: > *"Probablemente están experimentando [dolor específico], lo cual les cuesta [impacto]. Nosotros resolvemos esto con [tu enfoque], lo cual les ayudaría específicamente a [resultado concreto]."* --- ### Paso 6: Contexto competitivo - ¿Ya están usando una solución competidora? (Mira en job descriptions, datos de tech stack, perfiles de LinkedIn, reviews en G2/Capterra) - Si sí: ¿cuál es su nivel probable de satisfacción? ¿Alguna señal de insatisfacción? - Si no: ¿qué están usando en su lugar (soluciones puntuales, manual, nada)? **¿Y qué?** ¿Estás desplazando algo, llenando un vacío, o siendo pionero? Esto moldea tu ángulo. --- ### Paso 7: Resumen de cuenta Sintetiza todo en una sola fotografía comercial. Debería ser de 150-250 palabras, escrita para un vendedor que necesita entender esta cuenta en 60 segundos. Estructura: 1. Quiénes son (1-2 oraciones) 2. Dónde están ahora mismo: momento estratégico, etapa de crecimiento 3. Veredicto de fit de ICP, y la razón clave 4. El ángulo: la razón más creíble para contactarlos, atada a una señal específica 5. Primer contacto recomendado: quién, por qué esa persona, con qué liderar 6. Preguntas abiertas: qué todavía no sabes que cambiaría tu enfoque --- ### Paso 8: Siguientes acciones Basándote en el research, recomienda el mejor siguiente paso: - ☐ **Iniciar outreach** (especifica: email, LinkedIn, llamada, y a quién) - ☐ **Escalar para revisión** (ICP débil, situación compleja, o relación existente) - ☐ **Despriorizar** (mal fit, explica por qué) - ☐ **Monitorear** (buen fit pero mal timing, establece un trigger para cuándo revisitar) --- ## Control de calidad Antes de entregar el output, verifica: - ☐ Tienes un "por qué ahora" claro, no solo "esta empresa se ve interesante" - ☐ La evaluación de ICP es honesta, no optimista - ☐ El contacto recomendado es una persona real, no un título genérico - ☐ La siguiente acción es específica y accionable - ☐ No reportaste hechos sin interpretar qué significan comercialmente --- ## Relación con otros skills research-cuenta → entiende la cuenta (ejecuta primero) prospeccion-icp → encuentra cuentas como esta estrategia-outreach → ejecuta outreach basado en este research calificacion-scoring → califica la prioridad de esta cuenta prep-reunion → prepárate para la llamada una vez que esté agendada